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Upsell e Cross sell


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As palavras upsell e cross sell são usadas frequentemente no dia a dia das empresas, principalmente entre os times de vendas. Mas o que realmente esses termos significam e por que eles são importantes para o negócio? 

Encontramos uma matéria que explica o que são essas estratégias, para que elas servem, quais as diferenças entre elas, como fazer e quais as vantagens de cada uma. 

  • O que é upsell?
  • O que é cross sell?
  • Para que serve o upsell?
  • Para que serve o cross sell?
  • Qual a diferença entre upsell e cross sell?
  • Como fazer upsell?
  • Como fazer cross sell? 
  • Quais as vantagens do upsell e do cross sell?

Confira nesse excelente post: https://www.zendesk.com.br/blog/upsell/

 

Obrigado @Karina Harumi pela ótima indicação, gostei demais da matéria. 

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  • Você também pode se interessar por:

    • Por Thiago_Cavalcante
      Seus prospects PRECISAM de você, dos seus produtos/serviços e das soluções que você oferece. Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas DELES. Então foco no cliente! Seus clientes muitas vezes, na dúvida, acabam não fazendo nada. Não deixe dúvidas! Faça perguntas e ouça o cliente! Seus prospects estão super ocupados. O que você tem de poderoso para mostrar? Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para decidir. Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce sempre a confiança: em você, nos seus produtos/serviços, na sua empresa. Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como você pode ajudá-los? Seus prospects tem seu ‘timing’, sua velocidade de decisão. Seja firme e persistente, mas respeite sempre a velocidade do cliente. Seus prospects querem se sentir valorizados. Mesmo os que talvez não comprem. Seus prospects têm opções. Você provavelmente não é o único. Mostre que você está interessado, quer (e pode) ajudar e é a melhor opção. Seu sucesso não é definido pelo que você faz de vez em quando. Ele é definido pelo que você faz de maneira constante, todos os dias. Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vários contatos!!! Fonte:https://www.vendamais.com.br/check-list-12-verdades-verdadeiras-da-prospeccao-de-clientes/
    • Por Thiago_Cavalcante
      Pessoas de baixa performance tem uma visão errada de que as pessoas de sucesso só tiveram alegrias e sucesso na vida, de que tudo deu sempre certo.
      Essa visão está errada porque isso é justamente o contrário do que acontece na realidade.
      Conviver com o fracasso faz parte do processo de alta performance. Não existe alta performance sem fracassos ocasionais. Alguns deles imensos.
      Sempre que você estudar a vida de pessoas que fizeram algo de importante no mundo, vai encontrar uma história repleta de coisas que não deram certo.
      A questão é COMO LIDAR com o fracasso quando ele acontece.
      Um mês ruim, desestimula as pessoas de baixa performance. Um mês ruim, ESTIMULA as pessoas de ALTA performance. Um mês ruim, faz as pessoas de baixa performance pensarem: “Eu sou ruim”. Um mês ruim, faz as pessoas de ALTA performance pensarem: “Preciso MELHORAR”. Um mês ruim, faz as pessoas de baixa performance pensarem: “Não adianta, isso não funciona”. Um mês ruim, faz as pessoas de ALTA performance pensarem: “Se isto não está funcionando, o que MAIS posso fazer? O que posso fazer de DIFERENTE?”.  
      Em resumo:
      Um mês ruim, faz as pessoas de baixa performance desistirem.😪
      Um mês ruim, faz as pessoas de ALTA performance MELHORAREM.😀
      Lembre-se: pessoas de sucesso também tem contratempos, projetos que não dão certo, planos e sonhos que não acontecem.
      Um mês ruim, todos teremos. Só não erra quem não faz. E não fazer é o maior erro.
      A questão é COMO LIDAR com Um mês ruim quando ele acontece.
      Como disse muito bem Henry Ford: “O fracasso (mês ruim de vendas) é uma oportunidade fantástica de você começar de novo, mas de maneira muito melhor”.
      Se você aprender e melhorar algo, então não foi um mês ruim… foi um mês de lições.
       
    • Por Thiago_Cavalcante
      O principal motivo pelo qual os vendedores estão em desvantagem e não têm disciplina emocional na mesa de negociação de venda é a falta de um pipeline (mapa com as etapas do processo de vendas).
      Quando você tem um pipeline vazio, fica desesperado. E, desesperado, se aproxima perigosamente da Lei Universal da Necessidade.
      Quanto mais você precisar fechar um negócio, mais descontos dará para tentar fechar o contrato.
      E quanto mais você precisar fechar o negócio, menor a chance de conseguir.
      A prospecção eficiente e um pipeline completo transformam instantaneamente os vendedores em melhores negociadores. Um pipeline cheio proporciona controle emocional, confiança assertiva e relaxada, e a capacidade de negociar como se não precisasse fechar o negócio.
      E aí como está seu pipeline?
    • Por Thiago_Cavalcante
      3 Passos para reduzir o desconto médio.
            1-Diminuir o desconto inicial.
       O desconto inicial não podia ser maior que 5%. Os consultores comerciais com certeza ficarão atônitos com a quantidade de prospectos que aceitarão essa primeira oferta de desconto. Isso aconteceu comigo mesmo. Achava que enfrentaria uma pressão muito maior, o que não ocorreu.
            2-Quebra de padrão
      Em vez de um ritmo de descontos de 5%, depois mais 5%, e então outros 5%, que tal para 4.7%, depois mais 3.1%, e então outros 2.4%. Isto quebra o padrão de desconto esperado pelos compradores e fez com que eles se envolvessem no processo. Além disso, diminuir o percentual de desconto em cada negociação. O que aumenta p ticket médio.
            3-Alavancar números precisos.
      O cérebro humano considera números precisos, como 4.7% ou R$47, mais legítimos que 5% ou R$50.
      Portanto, é provável que o comprador aceite rapidamente uma concessão mais precisa, mas continue negociando caso o desconto seja em um número inteiro.
       
      O jeito mais fácil e rápido de acelerar o crescimento da receita enquanto gera mais resultados, sem fazer grandes investimentos em profissionais de vendas , ou aumentar as despesas com propaganda e marketing, é simplesmente reduzir os descontos.
      E o caminho mais rápido para reduzir os descontos é ensinar seus vendedores, gerentes de contas e equipes de sucesso do cliente a se tornarem negociadores de vendas melhores.
            É isso pessoal, o melhor é se tornar um profissional em várias frentes. 
       
      E aí, o que achou? Concorda? Descorda? Deixe sua opinião nos comentários!
       
       
    • Por Thiago_Cavalcante
      Quando você dá descontos, não está apenas diminuindo sua renda hoje, está impactando também suas economias e sua renda no futuro. Sem contar como isso afeta diretamente todo o time de vendas.
      Para trabalhar na diminuição dos descontos, um primeiro passo é descobrir qual seu percentual médio de desconto. Esse dado é muito importante. Mas como obtê-lo? 
      Faça uma lista de todos os negócios que você fechou nos últimos 12 meses;  Depois, calcule o desconto total em cada uma dessas vendas (como percentual) com base em seu preço-padrão;  Some todos os descontos e divida-os pelo total de negócios fechados. Este é o seu percentual médio de desconto;  Agora, calcule seu total de comissões sobre essas vendas;  Por fim, pegue sua calculadora e os números acima encontrados. Faça as contas. Descubra quanto mais teria ganho caso reduzisse seu percentual médio de desconto em 5%, 10%, 15%, 20% e assim por diante.

      Você irá se surpreender com o resultado, com o valor que ficou na mesa de negociação.  Como reduzir o desconto médio, e aumentar seu ticket médio e comissões? Isso é assunto para o próximo post. 
       
       
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