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Thiago_Cavalcante

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Reputação na Comunidade

  1. Nível Complexo Negócios complexos envolvem ciclos de vendas mais longos e, em muitos casos, diversos stakeholders (todos os que se alguma forma estão envolvidos na negociação, direta ou indiretamente). Eles costumam ter contratos com termos e condições complexos. Por causa disso, o preço, os termos e condições costumam ter a mesma importância. Geralmente, se negocia primeiro o preço, depois os termos e condições. A fase de negociação de preço costuma ser rápida, enquanto a de termos e condições pode se arrastar — especialmente quando os setores jurídico e de compras se envolvem. Quando você está contratando um negócio complexo, sua eficiência durante a fase de descoberta do processo de vendas é essencial para trazer esse contrato para seu time. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Risco médio ou alto; Diversos stakeholders; Negócio de tamanho médio ou pequeno; O plano de negócio concentra-se nas implicações; Importância igual para preços, termos e condições; Manter relacionamentos de longo prazo é muito importante. Próximo nível: corporativo.
  2. Muito obrigado @Luiz.Sezini. Isso me motiva a continuar as postagens e sempre trazer novos temas.
  3. A negociação de valor agregado inclui tanto o preço quanto os termos e condições de entrega limitada de serviços ou valores adicionais como configuração, instalação, garantias, manutenção permanente, etc. Por exemplo, se você estiver vendendo um equipamento, pode incluir configuração e teste como parte do pacote. O ciclo de vendas costuma ser curto para vendas de valor agregado. Geralmente não há contratos formais além de ordens de compra, notas fiscais ou formulários de pedido. Se houver um contrato por escrito, ele é bem direto e contém termos e condições limitados e padronizados, que não exigem negociação ou são inegociáveis. O preço tem papel central na negociação de valor agregado. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Baixo risco; Negócios pequenos ou médios — em alguns casos, como com equipamentos essenciais, podem ser grandes; Grande importância no preço; Pequena importância nos termos e condições; Os termos e condições costumam ser usados como vantagem (troca de valor) para manter a margem; Preservar o relacionamento de longo prazo é uma consideração para proteger as compras recorrentes.
  4. Há quatro níveis de negociação de vendas que impactam as formas sob os quais as partes negociam. A estratégia de negociação muda conforme aumentam a complexidade e o risco do resultado negociado para ambos os lados. Nessa nova série de post, vamos abordar esses quatro níveis, apresentar grau de riscos, e suas principais características. TRANSACIONAL A negociação transacional é basicamente uma pechincha de preços. Preservar o relacionamento não é tão importante quanto preservar seu preço e sua margem. Exemplo: Eu chego em um balcão de um a loja de tintas e peço uma lata de tinta spray preta. O vendedor pega a lata, pergunta se quero mais algum produto, faz a nota e eu pago. A negociação transacional costuma ser rápida e rasteira. É fácil pular fora dela caso o valor seja muito baixo, ou o preço muito alto. Em pechinchas transacionais, a motivação emocional para fazer um negócio se torna o centro das atenções. A pessoa que mais quiser o negócio fará mais concessões. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Baixo risco; Negócios pequenos ou médios — em alguns casos, como transações de altos volumes de commodities, podem ser grandes; O preço é o único problema em jogo; A preservação do relacionamento é secundária, antes importa a vitória e o fechamento do negócio; Uma competição de vontade e disciplina emocional. E aí conhecia esse nível de negociação?
  5. O principal motivo pelo qual os vendedores estão em desvantagem e não têm disciplina emocional na mesa de negociação de venda é a falta de um pipeline (mapa com as etapas do processo de vendas). Quando você tem um pipeline vazio, fica desesperado. E, desesperado, se aproxima perigosamente da Lei Universal da Necessidade. Quanto mais você precisar fechar um negócio, mais descontos dará para tentar fechar o contrato. E quanto mais você precisar fechar o negócio, menor a chance de conseguir. A prospecção eficiente e um pipeline completo transformam instantaneamente os vendedores em melhores negociadores. Um pipeline cheio proporciona controle emocional, confiança assertiva e relaxada, e a capacidade de negociar como se não precisasse fechar o negócio. E aí como está seu pipeline?
  6. 3 Passos para reduzir o desconto médio. 1-Diminuir o desconto inicial. O desconto inicial não podia ser maior que 5%. Os consultores comerciais com certeza ficarão atônitos com a quantidade de prospectos que aceitarão essa primeira oferta de desconto. Isso aconteceu comigo mesmo. Achava que enfrentaria uma pressão muito maior, o que não ocorreu. 2-Quebra de padrão Em vez de um ritmo de descontos de 5%, depois mais 5%, e então outros 5%, que tal para 4.7%, depois mais 3.1%, e então outros 2.4%. Isto quebra o padrão de desconto esperado pelos compradores e fez com que eles se envolvessem no processo. Além disso, diminuir o percentual de desconto em cada negociação. O que aumenta p ticket médio. 3-Alavancar números precisos. O cérebro humano considera números precisos, como 4.7% ou R$47, mais legítimos que 5% ou R$50. Portanto, é provável que o comprador aceite rapidamente uma concessão mais precisa, mas continue negociando caso o desconto seja em um número inteiro. O jeito mais fácil e rápido de acelerar o crescimento da receita enquanto gera mais resultados, sem fazer grandes investimentos em profissionais de vendas , ou aumentar as despesas com propaganda e marketing, é simplesmente reduzir os descontos. E o caminho mais rápido para reduzir os descontos é ensinar seus vendedores, gerentes de contas e equipes de sucesso do cliente a se tornarem negociadores de vendas melhores. É isso pessoal, o melhor é se tornar um profissional em várias frentes. E aí, o que achou? Concorda? Descorda? Deixe sua opinião nos comentários!
  7. Quando você dá descontos, não está apenas diminuindo sua renda hoje, está impactando também suas economias e sua renda no futuro. Sem contar como isso afeta diretamente todo o time de vendas. Para trabalhar na diminuição dos descontos, um primeiro passo é descobrir qual seu percentual médio de desconto. Esse dado é muito importante. Mas como obtê-lo? Faça uma lista de todos os negócios que você fechou nos últimos 12 meses; Depois, calcule o desconto total em cada uma dessas vendas (como percentual) com base em seu preço-padrão; Some todos os descontos e divida-os pelo total de negócios fechados. Este é o seu percentual médio de desconto; Agora, calcule seu total de comissões sobre essas vendas; Por fim, pegue sua calculadora e os números acima encontrados. Faça as contas. Descubra quanto mais teria ganho caso reduzisse seu percentual médio de desconto em 5%, 10%, 15%, 20% e assim por diante. Você irá se surpreender com o resultado, com o valor que ficou na mesa de negociação. Como reduzir o desconto médio, e aumentar seu ticket médio e comissões? Isso é assunto para o próximo post.
  8. Sim, podem e na sua maioria são. Existem diversos motivos pelos quais os vendedores são nocauteados pelos compradores nas negociações. Pouca Disciplina Emocional A negociação eficiente começa e termina com a disciplina emocional. Quando os vendedores são derrotados na mesa de negociações 90% das vezes é devido à sua incapacidade de superar emoções disruptivas no momento. Medo, insegurança, raiva, apego, ansiedade, desespero e outras emoções conspiram para comprometer a capacidade do vendedor de pensar com clareza e manter a calma. Falta de Investimento em Si Mesmo Decida investir em si para melhorar. Leia tudo o que puder sobre negociação, pague do meu bolso para participar de seminários e busque mentores que possam lhe ajudar a dominar habilidades, estratégias, táticas e técnicas de negociação. Em vendas, quando você sabe menos, ganha menos. Para tornar-se um atleta de elite em vendas, manter suas habilidades atualizadas e afiadas e chegar ao posto de mestre negociador de vendas , é preciso investir seu próprio dinheiro, tempo e esforço em livros, audiobooks, seminários e programas de treinamento online. Você deve assinar newsletters, podcasts, revistas de negócios, publicações do setor, blogs e publicações sobre vendas para estar atualizado com seu próprio ramo e a profissão. Assim nunca será um péssimo negociador! Pelo contrário!
  9. Profissionais de vendas aprenderam a vender valor, e não preço, ad nauseam. Não tenho a menor dúvida de que as frases “venda valor” e “demonstre valor” foram muito trabalhadas na sua cabeça por líderes e instrutores. O preço não importa então? Se formos realistas, o preço importa. Ele é o ingresso para o jogo. Por mais que os instrutores de vendas queiram minimizar o papel do preço, os profissionais da área, que trabalham nas trincheiras, sabem que ele importa. Por que posso afirmar isso? Simples: É nos preços que os compradores se concentram; É o preço, e os termos, e condições ligados a ele, que determinarão possivelmente como suas comissões ou bônus pela venda serão calculados; O preço, e os termos, e condições atrelados a ele, impactam diretamente a margem de lucro da sua empresa; Preço é o que você negociará e com o qual concordará antes de fazer negócio; É sobre o preço que você provavelmente aplicará um desconto a fim de fechar o negócio. Então sim! O preço importa e muito. E você dará desconto no preço. No mundo real, será preciso fazer concessões para fechar negócio. O problema é que a maioria dos vendedores está oferecendo muito mais descontos do que o necessário para fechar as vendas. E isso ocorre porque vendedores tendem a ser péssimos negociadores. Como assim? Sobre isso trataremos no próximo post. E aí, como você trata a política de descontos em suas negociações? O preço importa ou não, quando colocado na mesa de negociação? Qual sua opinião? Conta pra gente!!!
  10. Verdade, Thiago, tendemos a falar mais do que ouvir, mas como bem colocado, ouvir é essencial. Obrigado por suas participações aqui no canal, é muito importante para nós, além de enriquecer nosso fórum.
  11. Uma regra de ouro no mundo dos negócios. Ouvir primeiro, falar depois. Você pode ter o melhor produto. Você pode trabalhar na melhor empresa. Se você não pode permitir que os clientes vejam que você tem uma solução, é inútil. Para chegar à sua solução, você precisa entender o problema e para entender o problema real que você precisa ouvir. Não fale sobre você, não fale sobre sua empresa, não fale sobre seu produto espetacular antes de deixar os clientes falarem sobre ele. “Se você se interessar pelo seu cliente, fará mais negócios em 2 meses do que em 2 anos tentando fazer ele se interessar por você ou sua empresa.”
  12. até
    Treinamento Oficial Kanban Design System - KMP I Online: O treinamento Kanban System Design (KMP I) faz parte da formação Kanban Management Professional e é voltado para quem busca aprofundar seus conhecimentos em Kanban, melhorar seus resultados e fazer entregas de valor constantemente. Este treinamento permite que você aprenda o que é um sistema de trabalho por meio de teorias, políticas e práticas. https://www.sympla.com.br/treinamento-kanban-system-design---kmp-i-on-line-ao-vivo---setembro__1314045
  13. até
    - Programação: 8:30 – Coffee Virtual e networking. 9:00 – Abertura. 9:15 – Palestra "Pessoas e Tecnologia: transformações da prática de Gestão de Pessoas na atualidade”. 10:30 – Encerramento. https://www.sympla.com.br/cafegestao-processos-e-tecnologia-transformacoes-da-pratica-de-gestao-de-pessoas-na-atualidade__1338468
  14. até
    O primeiro CRC Talks foi um sucesso e na segunda edição nós vamos conversar sobre futuro e desenvolvimento. A especialista Mísia Rocha convida você para um bate-papo sobre Liderança e Tecnologia. https://www.sympla.com.br/crc-talks----lideranca-e-tecnologia-com-misia-rocha__1325590
  15. O Programa 5h aprendendo Gestão é composto por cinco cursos, cada um com carga horária com 5h, destinados a atualizar os participantes para aplicação de técnicas já existentes e de novos conceitos que surgem diante do contexto da pandemia. As apresentações serão realizadas com uma visão multisetorial buscando adaptar o conhecimento apresentado aos diversos setores da economia, sempre com foco nas dificuldades ora enfrentadas pelas pequenas e médias organizações. https://www.sympla.com.br/5-horas-de-gestao---aprendendo-a-logistica-do-delivery__1292428

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