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Yagor Victor Assis Mariano

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Reputação na Comunidade

  1. Comecei em vendas como SDR e duas coisas que aprendi de cara foram ser resiliente (não desistir com duas ou três ligações perdidas) e prospectar omni-channel. Isso me ajudou muito a alcançar os resultados que precisava e também a entender melhor o "timing" dos meus leads. Muito bom conteúdo!
  2. Exatamente, Thiago. Se colocar no lugar do outro e buscar entender de verdade o que ele quer faz toda diferença!
  3. "O sucesso no tratar com as pessoas depende da simpática compreensão do ponto de vista alheio". Kenneth M. Goode Quantas vezes você já se pegou pensando ou falando sobre assuntos e coisas que mais te interessam? É empolgante! Aquilo que gostamos e nos interessamos é extremamente relevante para nós. Quando você contrasta esses seus interesses com outras coisas que não são tão legais ou te interessam menos, repare o quanto suas preferências são importantes se comparadas ao restante das coisas que você se importa menos. Perceba, em linhas gerais todos nós somos assim. Costumamos sentir exatamente da mesma maneira. Uma boa forma de reproduzir esse princípio num cenário de vendas pode ser exemplificado pelas abordagens abaixo: Abordagem 1 “- Nosso produto parece perfeito para as suas necessidades. O que precisa para assinar o pedido hoje? Como sabe, estamos no final do mês e se conseguirmos assinar até amanhã, priorizo você em nosso processo de implantação.” Abordagem 2 “- Apenas para recapitular, a proposta que te apresentei referente a 1000 transações por mês é a que melhor se adapta a sua necessidade e ao seu orçamento. Você também me informou que precisa estar em produção no máximo em 45 dias, então pra isso, precisamos que o processo de encomenda e execução ocorra o mais rápido possível. Se conseguirmos fechar negócio hoje, me comprometo a dar início imediato ao processo para cumprir esse prazo que você necessita.” Em qual dos cenário a chance de entregar valor ao cliente e fechar a venda é maior? A segunda abordagem tem como objetivo mostrar que de fato estamos atentos e preocupados com a real necessidade do cliente, não somente ávidos com o fechamento da venda. Com uma atitude de entendimento, as pessoas tendem a se relacionar melhor conosco e será mais fácil trazer as pessoas para o nosso modo de pensar. Só se alcança a cooperação numa conversa quando você demonstra que considera as ideias e os sentimentos da outra pessoa como tão importantes quanto os seus próprios.
  4. Quem nunca participou de algo em que as pessoas esquecem o nosso nome, em? kkkkk Isso mexe com a nossa confiança, tanto pra cima quanto pra baixo. Bem lembrado, Thiago.
  5. Além de tirar o vendedor da situação desagradável de esquecer o nome do cliente, as dicas ajudam a aumentar a confiança de quem está do outro lado sobre o nosso atendimento e produto. Muito bom Gabriel!!
  6. Lembre-se que o nome de uma pessoa, é para ela, o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma. Assim como eu, acredito que você já foi apresentado (ou se apresentou a alguém) e esqueceu o nome dessa pessoa antes mesmo de iniciarem o assunto principal, não é mesmo? Pois é, isso acontece muito mais do que imaginamos (e gostaríamos) e pode ser um ponto de atrito quando pensamos em melhorar nossas relações, sejam elas pessoais, profissionais ou em qualquer outro âmbito das nossas vidas. Pode parecer um pequeno detalhe, mas para as pessoas em geral, não há nada que gere maior interesse que o seu nome. É uma singularidade que nos diferencia. Portanto, Dale Carnegie nos traz que lembrar o nome será um gesto sutil, mas muito eficiente. Esqueça-o e ficará em desvantagem. Num cenário cada vez mais comum em que um profissional de vendas atende 10, 12 ou mais clientes por dia, corre-se o risco de confundir rostos e trocar nomes. Vale lembrar que a relação entre cliente e vendedor é assimétrica, ou seja, você pode ser o primeiro e único vendedor que o cliente está vendo, logo, existe a expectativa de ser único naquele momento. Lembrar o nome das pessoas pode ser uma tarefa difícil, principalmente porque nosso cérebro tende a não colaborar quando não colocamos uma importância nisso. Por isso, separei 4 passos para que você possa se preparar melhor e nunca mais esquecer o nome de alguém: Olhe e escute, esteja preparado para ouvir o nome da pessoa; Faça uma impressão do outro, o que se destaca sobre ele?; Repita o nome da pessoa alguma vezes durante a conversa; Faça uma associação da pessoa com uma imagem que é familiar para você (uma pessoa chamada Willian, tente lembrar desta pessoa com o Willian Bonner / se for a Marta, busque lembrar desta pessoa jogando futebol com a Marta). Associações ajudam a lembrar com mais facilidade. Bônus: se tiver dúvidas sobre pronúncia ou escrita, peça que repita ou até mesmo soletre. Além dessas dicas, é de suma importância que você seja honesto e verdadeiramente interessado pelas pessoas (se você ainda não leu, clique e dê uma olhada no nosso último post sobre o assunto). Caso utilize de maneira artificial, rapidamente as pessoas saberão que você se tornou um gravador de nomes e pouco se interessa por elas. “A mais profunda necessidade da natureza humana é o desejo de ser importante, ser reconhecido e valorizado.” John Dewey
  7. Você não precisa ser tão interessante quanto precisa ser interessado pelos outros. O quarto princípio do Best-Seller "Como fazer amigos e influenciar pessoas" de Dale Carnegie nos traz um dos ensinamentos mais valiosos e de retorno quase que imediato ao ser praticado de maneira genuína. Se cada pessoa é um mar de ideias, características e experiências, por que não buscar explorar e conhecer um pouco mais sobre? Carnegie também afirma que você pode fazer mais amigos em dois meses, tornando-se interessado em outras pessoas do que faria em dois anos, tentando fazer com que outras pessoas se interessem por você. Uma das boas histórias de Carnegie é sobre um jantar muito elegante oferecido para renomados convidados em Nova York. Neste evento sentou-se ao lado de um botânico e ouviu com muita curiosidade e atenção suas histórias por horas a fio. Ao final da noite, despediram-se e rapidamente e foi prontamente elogiado pelo botânico, como “a prosa mais interessante da noite”. Sobre isso, Carnegie pondera no livro: “Uma prosa interessante? Eu? Porque, afinal de contas, quase nada disse. Nada poderia ter dito, se eu tivesse querido, sem mudar de assunto, pois conheço tanto de botânica como da anatomia de um pinguim. Mas fiz o seguinte: ouvi atentamente” Em vendas não é diferente. Seja B2B, B2C, B2B2C, ainda assim as relações serão construídas entre pessoas. Quanto mais espaço aquele seu prospect tiver para falar, quanto mais a vontade ele estiver para te alimentar de informações, maiores serão as chances de você ter sucesso na negociação. Aqui vão algumas dicas para assim como Carnegie, ter uma prosa interessante: Busque se interessar verdadeiramente pela pessoa; Faça-a se sentir importante; Pergunte coisas que a pessoa terá prazer em falar a respeito; O tópico principal da conversa deverá ser a pessoa que está à sua frente e os interesses dela; Use o silêncio a seu favor, controle a ansiedade em quebrá-lo e dê a oportunidade da pessoa falar um pouco mais; Seja um bom ouvinte, tenha escuta ativa; Fuja do pronome “eu” e foque no “você”. Agora lembre-se, faça isso da forma mais verdadeira possível. Esse princípio não vem no sentido de colocar os outros em um pedestal ou com bajulação, mas sim para valorizar e se interessar por suas histórias. Quando você se interessa por outras pessoas, elas se interessam por você.

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