Thiago_Cavalcante

B de budget, ou orçamento É comum iniciarmos o contato analisando se o cliente potencial está financeiramente preparado para adquirir nosso produto ou serviço. Mas, muitas vezes, uma pergunta direta sobre dinheiro pode parecer invasiva e colocar o possível comprador na defensiva. Para resolver essa questão, o BANT define algumas perguntas sutis que são ideais para validar o orçamento: A de authority, ou autoridade O vendedor busca sempre falar com aquela pessoa com poder de compra do produto/serviço que está vendendo. Isso é fundamental para ganhar tempo e assertividade nas conversas de vendas. Vale lembrar que, muitas vezes, essa decisão nem mesmo é tomada por uma única pessoa, já que impacta mais departamentos. No BANT, algumas perguntas são usadas para descobrir se o seu contato tem esse poder de decisão. Para validar a autoridade, o BANT sugere as seguintes perguntas: N de need, ou necessidade Quando não considera este ponto, você acaba vendendo para alguém que não precisa do produto/serviço. Isso é ruim, porque o cliente acaba infeliz, sabendo que você se aproveitou da confiança dele. O que pode acabar com sua reputação e derrubar suas vendas. Nesse sentido, o BANT, propõe perguntas para responder questões como: esse comprador é um bom cliente para mim? Vai ter os melhores resultados com meu produto/serviço? Vai ter um bom LTV na minha carteira? T de timing, ou urgência Vendas que possuem um ciclo mais rápido facilitam a priorização de tarefas dos vendedores. Permitindo, assim, que deem dar mais atenção para os compradores que estão mais quentes e com dores mais latentes. Isso é importante porque também reflete na satisfação dos novos clientes, que veem suas dores resolvidas em um espaço menor de tempo. Além disso, se o cronograma deles for maior que seu ciclo médio de vendas e a receita não valer a pena esperar, o ideal é ir educando esse cliente, e voltar a falar com ele em um momento mais oportuno. Para saber identificar isso, o BANT propõe algumas perguntas para validar a urgência: Tem mais exemplos de perguntas no BANT? Compartilha conosco nos comentários!!!!

Aplicando o BANT, um time de vendas economiza tempo e pode se concentrar nas oportunidades mais qualificadas para seu funil de negócios. A qualificação garantida pelo BANT ajuda a eliminar o elemento surpresa conforme a equipe comercial se torna mais experiente em identificar oportunidades válidas em um mar de clientes em potencial. O que ajuda seu time comercial a se tornar especialista no produto/serviço, conforme interage com vários potenciais clientes e superam objeções. Mas, ao utilizar essa metodologia, ficamos presos a uma sequência específica para tratar os potenciais clientes, o que pode ser um problema, certo? Errado! O BANT permite qualificar possíveis compradores em qualquer ordem. Por exemplo, se a linha do tempo parecer mais urgente, é possível resolver primeiro esse ponto de dor (TBAN). Ou, quando a necessidade de uma solução for mais urgente do que o orçamento, você pode tratá-la primeiro, oferecendo, assim, seu produto/serviço como solução (NBAT). Enfim, você pode priorizar a sigla do jeito que atender melhor às necessidades dos seus potenciais clientes. O que importa é fazer as perguntas certas e ouvir as respostas. Isso é essencial para dar uma melhor leitura do seu contato e trazer assertividade à geração de oportunidades de negócios. E aí, o que acha de aplicar o BANT em seu processo de vendas??? Já faz isso? Legal, compartilha seus resultados nos comentários!!!

Obrigado por compartilhar @Thiago_Alan_dos_Sant, estou fazendo esse curso, e realmente esse ponto nos dá o que pensar, e mostra o que podemos melhorar para alcançarmos os nossos porquês!!!

O processo de qualificação pode ser uma tarefa desafiadora, e não existe desperdício maior do que passar horas em cima de uma proposta, ou oportunidade, uma apresentação, que lá, no fundo não vai nos dar nenhuma chance real de negócio, não é mesmo? Aplicando o BANT, você não precisa gastar tempo com um potencial cliente que nunca converteria em uma venda. O que traz assertividade e economia ao mesmo tempo. Mas afinal, o que é o BANT? O BANT é uma metodologia aplicada pela primeira vez na IBM e que determina que um potencial cliente está pronto para comprar se atender 3 a 4 de seus critérios. Auxilia a equipe comercial a se concentrar nas oportunidades que realmente tem interesse e precisam da solução oferecida. Esses critérios são: B (“budget” em inglês, ou orçamento) A (“authority” em inglês, ou autoridade) N (“need” em inglês, ou necessidade) T (“timing” em inglês, ou urgência). E aí, já conhecia o BANT? Nos próximos posts falaremos mais sobre a importância dele no processo comercial, e exemplos de aplicação prática.

Existem 4 estágios de gestor/gestora de vendas: Titanic: equipe não bate metas, o engajamento é baixo, falta controle, a visão do futuro é negativa. À espera de um milagre: trabalha muito, mas a equipe é inconsistente no atingimento de metas. Sparta/300/Velozes e Furiosos: planeja, organiza, executa, acompanha. Equipe bate as metas de maneira consistente. Neo/Matrix: é o que chamo de GECAP, gestor/gestora de equipes comerciais de alta performance. É o estágio seguinte ao de Sparta/300/Velozes e furiosos, com uma visão de futuro, proatividade na antecipação de próximos passos, visão inovadora e foco total em processos e consistência de atingimento de metas mais altas. Qual é exatamente seu estágio hoje? fonte: e-vendas.

Certo dicionário traduz Influência como: 1.ação ou efeito de influir. 2.ação de um agente físico sobre alguém ou alguma coisa, suscitando-lhe modificações. Podemos dizer que seria convencer alguém a fazer algo gerando valor para a pessoa. O que não é influência? Não é manipulação. Não e gerar Fake News. Não é enganar os outros. Não é mentir. Não é fazer a outra pessoa acreditar em algo falso. O que é influência? É entender como o cérebro funciona. Saber se comunicar muito bem. É escancarar verdades. É fazer o bem para os outros. É inspirar e ser bem quisto. Ser influente, é ouvir os outros de maneira sincera e atenta. Não é sobre você, e sim nos benefícios de outras pessoas, é focar nos interesses de outros, criando uma conexão para mudar um hábito, um pensamento, melhorar uma atuação. Ser influente é essencial para se destacar no meio comercial de sua empresa. Esse post me baseie no curso de Negociação e Influência da Conquer, que está oferecendo de maneira gratuita, para você melhorar suas habilidades. Aproveite e faça o curso você também, basta acessar por esse link: https://upvir.al/ref/617afb375e946M

Como fazer a primeira abordagem ao cliente? Dessa vez vamos abordar alguns passos fundamentais para entender como fazer sua primeira abordagem de vendas a um cliente: Pesquise o máximo possível sobre o cliente antes do contato inicial; (nicho e região de atuação, ferramentas que já usa em seu sistema...) Tente encaixar o cliente em um perfil dentro da empresa; (descobrir qual solução potencialmente resolveria seus problemas e destaque fortemente suas vantagens) Busque informações sobre seu contato (para descobrir qual o melhor tipo de abordagem, canal com mais chances de sucesso e horário/dia para fazer a ligação) Ao iniciar a abordagem de vendas, fale com segurança; (mas não fique preso apenas ao roteiro. Tente estabelecer uma conexão com o cliente) Se a abordagem for positiva, saia do contato com um próximo encontro; (ainda que virtual agendado, isso demonstra o seu comprometimento com esse atendimento, e cria uma responsabilidade no cliente). E aí, curtiu as dicas? Se chegou até aqui na leitura, não economize, deixe seu joinha!!!!

Está na hora de migrar das vendas presenciais para abordagens por telefone, e aí como fazer isso de forma profissional e segura, trazendo uma boa experiência ao cliente? Listamos alguns pontos que vão lhe ajudar nessa trilha. Estudar previamente o cliente antes do contato - isso é muito importante, olhe no site, nas redes sociais, e tenha conhecimento elevado sobre o prospect; Organizar os argumentos de vendas - monte um script, com perguntas a serem feitas, e dúvidas sobre o prospect, mas as use de modo conversante; Exercite a escuta ativa - para entender o que o cliente precisa e ajustar seu discurso conforme ele apresentar as informações, escute sempre de forma atenciosa; Apresentar seu ponto de forma direta - sem enrolações que tirem a paciência do cliente, e a vontade de continuar a conversa, e de fazer negócios contigo; Criar um gatilho de comprometimento - isso serve para agendar o próximo contato ao fim da chamada. E aí me conta, curtiu essas dicas? Como você faz suas abordagens por telefone?

A seguir algumas dicas para entrar em contato com leads sendo um consultor interno (pessoa que se comunica com os clientes remotamente com a ajuda da tecnologia): Abordagem omni-channel para prospecção. Isso significa que você não deverá ficar restrito a chamadas telefônicas e poderá se comunicar com clientes por meio de chat online, rede social, e-mail, etc. Responda rápida. A agilidade na resposta engaja o consumidor e demonstra interesse por parte do consultor ; Seja resiliente e não desista após não conseguir o primeiro contato. Algumas pesquisas mostram que são necessárias, em média, 8 ligações para que um cliente se engaje na venda; Pesquise o cliente antes de fazer sua abordagem. Muitas informações sobre a empresa estarão disponíveis e acessíveis na internet. Utilize-as como munição para aperfeiçoar e personalizar sua abordagem; De preferência a ligar para contatos que sejam tomadores de decisão; Crie o famoso e bom rapport. Ele é essencial para uma boa venda consultiva. E aí, gostou das dicas, comenta o que você considera válido para estar no check-list de um consultor interno. Nos vemos nos comentários, forte abraço. Por Thiago Cavalcante.

Excelente material. É um tema bem legal, porque estamos sempre nessa batalha interna de atenção, ao que dar atenção, e o porquê disso. E no âmbito comercial isso não é menos importante do que na vida pessoal. Demonstrar ao cliente que prestamos real atenção ao cenário explicado por ele, trás empatia, e aumenta a confiança do prospect em nosso trabalho.

Como anda sua relação com seus leads, quente, morno ou frio? Qual a diferença entre eles e como isso afeta o processo de vendas? Bom vamos analisar cada estágio de temperatura. FRIO:😶 Nessa temperatura, o lead ainda não te conhece e nem sabe como você pode ajudá-lo. Podemos dizer que é um primeiro passo. O lead tem muitas dúvidas e normalmente não tem consciência real do problema/dor que ele tem. É aqui que o consultor de vendas gera atração e mostra conteúdos de valor ao cliente. MORNO:🤔 O lead sabe quem é você (ou conhece sua empresa), mas ainda precisa de algo a mais para se tornar um cliente. Aqui é normal que o lead saiba que tem um problema e que você tem a solução. Te acompanha nas redes sociais, e vai recebendo o valor que você vai entregando aos poucos. Já está a meio caminho de ser um cliente ativo. QUENTE:😃 O lead te conhece, confia em você e tem grande interesse em seu produto. Quando recebemos um lead quente, podemos encará-lo como um potencial cliente. O fato de já conhecerem o produto pode trazer consigo a geração de valor que tanto buscamos. Ele está disposto a dar o próximo passo: fechar o contrato.

As palavras upsell e cross sell são usadas frequentemente no dia a dia das empresas, principalmente entre os times de vendas. Mas o que realmente esses termos significam e por que eles são importantes para o negócio? Encontramos uma matéria que explica o que são essas estratégias, para que elas servem, quais as diferenças entre elas, como fazer e quais as vantagens de cada uma. O que é upsell? O que é cross sell? Para que serve o upsell? Para que serve o cross sell? Qual a diferença entre upsell e cross sell? Como fazer upsell? Como fazer cross sell? Quais as vantagens do upsell e do cross sell? Confira nesse excelente post: https://www.zendesk.com.br/blog/upsell/ Obrigado @Karina Harumi pela ótima indicação, gostei demais da matéria.

Essa é uma lição de manual do vendedor. Parabéns Gabriel.

Nos sentimos importantes e trás um bem-estar gigante, quando não precisamos ficar repetindo nosso nome em uma apresentação, por exemplo, mostra que o outro lado está levando a sério o contato. E realmente, ser reconhecido e valorizado é uma das melhores coisas que pode nos ocorrer. Trás um sentimento único de dever cumprido e além. Obrigado @Yagor Victor Assis Mariano.

Qual a definição para abordagem de vendas? É aquele primeiro passo da prospecção de clientes, momento de aproximação do prospect. Nesse momento de abordagem já é possível transmitir credibilidade e mostrar ao potencial cliente que sua empresa tem o que ele veem buscado e que pode acabar com sua dor. Quais os tipos de abordagem de vendas? Existem vários, mas os principais são: Amigão da vizinhança: é caloroso e amigável. Tem uma boa comunicação e escuta o cliente; Guru: é um solucionador de problemas. Responde de forma segura e rápida a qualquer solicitação do cliente; Consultor: é um perito. Realmente entende tudo sobre seu produto e sabe direcionar seu cliente pelo caminho do sucesso com as soluções oferecidas por ele, se preocupa em resolver a dor do cliente; Networker: tem boas conexões e sempre sabe a quem recorrer para oferecer o melhor a seu cliente; Desafiador: é propositivo e sabe tirar seu cliente da zona de conforto, conduzindo o cliente ao próximo passo do processo de vendas. E aí você se reconhece praticando algum desses estilos de abordagem? Confesso que eu me reconheci sim. Não importa qual seu estilo, aqui quando o assunto é abordagem de vendas, não existe um método mágico, que sempre dará resultados. Precisamos ser adaptáveis, pois nenhum cliente é igual ao outro. E é aí que mora a melhor parte, aprendemos a lidar com todo tipo de cliente, ganhamos experiência e habilidades únicas. Quer saber mais sobre o tema abordagem de vendas, como por exemplo, como fazer isso por telefone, sendo um vendedor interno, e muito mais? Não perca os próximos posts. Um grande abraço.

Quando você se interessa por outras pessoas, elas se interessam por você. Essa é uma verdade absoluta, mas parece que muitos não a veem dessa forma, tentar ser uma pessoa interessante para atrair seguidores, likes, hoje em dia é tão comum, que se interessar de forma verdadeira pelas pessoas fica em segundo ou terceiro plano. Mas o tão esperado resultado se nos interessarmos pelas pessoas, acontece de uma forma natural e com muito mais confiança. Obrigado @Yagor Victor Assis Mariano, excelente post.

Seus prospects PRECISAM de você, dos seus produtos/serviços e das soluções que você oferece. Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas DELES. Então foco no cliente! Seus clientes muitas vezes, na dúvida, acabam não fazendo nada. Não deixe dúvidas! Faça perguntas e ouça o cliente! Seus prospects estão super ocupados. O que você tem de poderoso para mostrar? Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para decidir. Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce sempre a confiança: em você, nos seus produtos/serviços, na sua empresa. Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como você pode ajudá-los? Seus prospects tem seu ‘timing’, sua velocidade de decisão. Seja firme e persistente, mas respeite sempre a velocidade do cliente. Seus prospects querem se sentir valorizados. Mesmo os que talvez não comprem. Seus prospects têm opções. Você provavelmente não é o único. Mostre que você está interessado, quer (e pode) ajudar e é a melhor opção. Seu sucesso não é definido pelo que você faz de vez em quando. Ele é definido pelo que você faz de maneira constante, todos os dias. Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vários contatos!!! Fonte:https://www.vendamais.com.br/check-list-12-verdades-verdadeiras-da-prospeccao-de-clientes/

Amanhã daremos início a uma nova série de postagens aqui no canal. Fruto de uma parceria com o Coordenador de Negócios do TecnoPay, Yagor. Vai compartilhar seu conhecimento em relação a um treinamento específico em relações humanas e como essa habilidade pode ajudar nas vendas, ministrado pelo Dale Carnegie Training. Vamos começar conhecendo um pouco sobre Dale Carnegie. Quem foi Dale Carnegie? Dale Carnegie foi um escritor e orador norte-americano (1888-1955), reconhecido mundialmente pelos seus best-sellers: Como fazer amigos e influenciar pessoas e Como evitar preocupações e começar a viver. Devido ao sucesso obtido com as obras chegou a ser conselheiro de líderes mundiais e fundou o que é hoje uma rede internacional de franquias com mais de 2.700 instrutores e cerca de 170 escritórios, em cerca de 90 países. Baseado na ideia de que “maximizar o potencial humano é a chave do sucesso dos negócios”, Carnegie desenvolveu suas obras e treinamentos em cima de alguns pilares fundamentais para as relações humanas. Até quem não trabalha com vendas sabe o quanto é importante ter um cliente engajado e que compre a ideia de quem está vendendo. Com mercados cada vez mais competitivos, muitos produtos se tornam commodities frente ao grande número de concorrentes, assim como fontes infinitas de informação pela web, o que faz em alguns casos seu cliente saber do seu mercado que seu time de vendas. Mas isso não significa que vivemos em um cenário de terra arrasada, porque uma palavra (carregada de muita coisa legal) pode abrir espaço e potencializar seus negócios: empatia. Conseguir se colocar no lugar do cliente, sentir suas dores e necessidades é super importante para propor as melhores soluções e, ao mesmo tempo, ser persuasivo. Isso se faz necessário para cativar seu público enquanto conquista seus objetivos comerciais, sempre com verdade e atenção ao seu cliente. É aí que entra Dale Carnegie, com princípios que vão lhe ajudar a conquistar as pessoas para o seu modo de pensar. Seja bem-vindo @Yagor Victor Assis Mariano. Estamos ansiosos pelos posts.

Obrigado @Samara Mendes da Silveira, nem tudo são flores, os espinhos fazem parte do caminho, e com eles aprendemos muito.

Pessoas de baixa performance tem uma visão errada de que as pessoas de sucesso só tiveram alegrias e sucesso na vida, de que tudo deu sempre certo. Essa visão está errada porque isso é justamente o contrário do que acontece na realidade. Conviver com o fracasso faz parte do processo de alta performance. Não existe alta performance sem fracassos ocasionais. Alguns deles imensos. Sempre que você estudar a vida de pessoas que fizeram algo de importante no mundo, vai encontrar uma história repleta de coisas que não deram certo. A questão é COMO LIDAR com o fracasso quando ele acontece. Um mês ruim, desestimula as pessoas de baixa performance. Um mês ruim, ESTIMULA as pessoas de ALTA performance. Um mês ruim, faz as pessoas de baixa performance pensarem: “Eu sou ruim”. Um mês ruim, faz as pessoas de ALTA performance pensarem: “Preciso MELHORAR”. Um mês ruim, faz as pessoas de baixa performance pensarem: “Não adianta, isso não funciona”. Um mês ruim, faz as pessoas de ALTA performance pensarem: “Se isto não está funcionando, o que MAIS posso fazer? O que posso fazer de DIFERENTE?”. Em resumo: Um mês ruim, faz as pessoas de baixa performance desistirem.😪 Um mês ruim, faz as pessoas de ALTA performance MELHORAREM.😀 Lembre-se: pessoas de sucesso também tem contratempos, projetos que não dão certo, planos e sonhos que não acontecem. Um mês ruim, todos teremos. Só não erra quem não faz. E não fazer é o maior erro. A questão é COMO LIDAR com Um mês ruim quando ele acontece. Como disse muito bem Henry Ford: “O fracasso (mês ruim de vendas) é uma oportunidade fantástica de você começar de novo, mas de maneira muito melhor”. Se você aprender e melhorar algo, então não foi um mês ruim… foi um mês de lições.

Negócios de nível corporativo envolvem riscos enormes para todas as partes. Eles são grandes em tamanho, exigem ciclos de vendas árduos que envolvem uma grande quantidade de stakeholders, e podem ser eventos que mudam a empresa. Além disso, envolvem contratos intricados, termos e condições complexos, e existem implicações potencialmente negativas caso qualquer uma das partes quebre os termos do acordo. Quando se está fazendo um negócio ao nível corporativo, sua eficiência em desenvolver um relacionamento com um instrutor e/ou patrocinador executivo, bem como com outros stakeholders importantes, é essencial à sua capacidade de negociar termos e condições favoráveis. Você melhorará sua posição de poder ao conseguir um patrocinador executivo forte, que esteja disposto a defendê-lo, e remover as alternativas do departamento de compras quando você estiver enfrentando muita pressão. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Vasta gama de stakeholders; Negócio de tamanho extremamente grande; Termos e condições mais importantes que o preço; Risco máximo — erros podem ter consequências extremas; Um plano de negócios centrado em resultados empresariais mensuráveis (measurable business outcomes, ou MBOs, em inglês), bem como um relacionamento profundo com o grupo de stakeholders fortalece sua posição de poder; A preservação do relacionamento é essencial.

Nível Complexo Negócios complexos envolvem ciclos de vendas mais longos e, em muitos casos, diversos stakeholders (todos os que se alguma forma estão envolvidos na negociação, direta ou indiretamente). Eles costumam ter contratos com termos e condições complexos. Por causa disso, o preço, os termos e condições costumam ter a mesma importância. Geralmente, se negocia primeiro o preço, depois os termos e condições. A fase de negociação de preço costuma ser rápida, enquanto a de termos e condições pode se arrastar — especialmente quando os setores jurídico e de compras se envolvem. Quando você está contratando um negócio complexo, sua eficiência durante a fase de descoberta do processo de vendas é essencial para trazer esse contrato para seu time. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Risco médio ou alto; Diversos stakeholders; Negócio de tamanho médio ou pequeno; O plano de negócio concentra-se nas implicações; Importância igual para preços, termos e condições; Manter relacionamentos de longo prazo é muito importante. Próximo nível: corporativo.

Muito obrigado @Luiz.Sezini. Isso me motiva a continuar as postagens e sempre trazer novos temas.

A negociação de valor agregado inclui tanto o preço quanto os termos e condições de entrega limitada de serviços ou valores adicionais como configuração, instalação, garantias, manutenção permanente, etc. Por exemplo, se você estiver vendendo um equipamento, pode incluir configuração e teste como parte do pacote. O ciclo de vendas costuma ser curto para vendas de valor agregado. Geralmente não há contratos formais além de ordens de compra, notas fiscais ou formulários de pedido. Se houver um contrato por escrito, ele é bem direto e contém termos e condições limitados e padronizados, que não exigem negociação ou são inegociáveis. O preço tem papel central na negociação de valor agregado. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Baixo risco; Negócios pequenos ou médios — em alguns casos, como com equipamentos essenciais, podem ser grandes; Grande importância no preço; Pequena importância nos termos e condições; Os termos e condições costumam ser usados como vantagem (troca de valor) para manter a margem; Preservar o relacionamento de longo prazo é uma consideração para proteger as compras recorrentes.

Há quatro níveis de negociação de vendas que impactam as formas sob os quais as partes negociam. A estratégia de negociação muda conforme aumentam a complexidade e o risco do resultado negociado para ambos os lados. Nessa nova série de post, vamos abordar esses quatro níveis, apresentar grau de riscos, e suas principais características. TRANSACIONAL A negociação transacional é basicamente uma pechincha de preços.🤑 Preservar o relacionamento não é tão importante quanto preservar seu preço e sua margem. Exemplo: Eu chego em um balcão de um a loja de tintas e peço uma lata de tinta spray preta. O vendedor pega a lata, pergunta se quero mais algum produto, faz a nota e eu pago. A negociação transacional costuma ser rápida e rasteira. É fácil pular fora dela caso o valor seja muito baixo, ou o preço muito alto. Em pechinchas transacionais, a motivação emocional para fazer um negócio se torna o centro das atenções. A pessoa que mais quiser o negócio fará mais concessões. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Baixo risco; Negócios pequenos ou médios — em alguns casos, como transações de altos volumes de commodities, podem ser grandes; O preço é o único problema em jogo; A preservação do relacionamento é secundária, antes importa a vitória e o fechamento do negócio; Uma competição de vontade e disciplina emocional. E aí conhecia esse nível de negociação?