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  1. Negócios de nível corporativo envolvem riscos enormes para todas as partes. Eles são grandes em tamanho, exigem ciclos de vendas árduos que envolvem uma grande quantidade de stakeholders, e podem ser eventos que mudam a empresa. Além disso, envolvem contratos intricados, termos e condições complexos, e existem implicações potencialmente negativas caso qualquer uma das partes quebre os termos do acordo. Quando se está fazendo um negócio ao nível corporativo, sua eficiência em desenvolver um relacionamento com um instrutor e/ou patrocinador executivo, bem como com outros stakeholders importantes, é essencial à sua capacidade de negociar termos e condições favoráveis. Você melhorará sua posição de poder ao conseguir um patrocinador executivo forte, que esteja disposto a defendê-lo, e remover as alternativas do departamento de compras quando você estiver enfrentando muita pressão. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Vasta gama de stakeholders; Negócio de tamanho extremamente grande; Termos e condições mais importantes que o preço; Risco máximo — erros podem ter consequências extremas; Um plano de negócios centrado em resultados empresariais mensuráveis (measurable business outcomes, ou MBOs, em inglês), bem como um relacionamento profundo com o grupo de stakeholders fortalece sua posição de poder; A preservação do relacionamento é essencial.
  2. Nível Complexo Negócios complexos envolvem ciclos de vendas mais longos e, em muitos casos, diversos stakeholders (todos os que se alguma forma estão envolvidos na negociação, direta ou indiretamente). Eles costumam ter contratos com termos e condições complexos. Por causa disso, o preço, os termos e condições costumam ter a mesma importância. Geralmente, se negocia primeiro o preço, depois os termos e condições. A fase de negociação de preço costuma ser rápida, enquanto a de termos e condições pode se arrastar — especialmente quando os setores jurídico e de compras se envolvem. Quando você está contratando um negócio complexo, sua eficiência durante a fase de descoberta do processo de vendas é essencial para trazer esse contrato para seu time. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Risco médio ou alto; Diversos stakeholders; Negócio de tamanho médio ou pequeno; O plano de negócio concentra-se nas implicações; Importância igual para preços, termos e condições; Manter relacionamentos de longo prazo é muito importante. Próximo nível: corporativo.
  3. A negociação de valor agregado inclui tanto o preço quanto os termos e condições de entrega limitada de serviços ou valores adicionais como configuração, instalação, garantias, manutenção permanente, etc. Por exemplo, se você estiver vendendo um equipamento, pode incluir configuração e teste como parte do pacote. O ciclo de vendas costuma ser curto para vendas de valor agregado. Geralmente não há contratos formais além de ordens de compra, notas fiscais ou formulários de pedido. Se houver um contrato por escrito, ele é bem direto e contém termos e condições limitados e padronizados, que não exigem negociação ou são inegociáveis. O preço tem papel central na negociação de valor agregado. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Baixo risco; Negócios pequenos ou médios — em alguns casos, como com equipamentos essenciais, podem ser grandes; Grande importância no preço; Pequena importância nos termos e condições; Os termos e condições costumam ser usados como vantagem (troca de valor) para manter a margem; Preservar o relacionamento de longo prazo é uma consideração para proteger as compras recorrentes.
  4. Há quatro níveis de negociação de vendas que impactam as formas sob os quais as partes negociam. A estratégia de negociação muda conforme aumentam a complexidade e o risco do resultado negociado para ambos os lados. Nessa nova série de post, vamos abordar esses quatro níveis, apresentar grau de riscos, e suas principais características. TRANSACIONAL A negociação transacional é basicamente uma pechincha de preços. Preservar o relacionamento não é tão importante quanto preservar seu preço e sua margem. Exemplo: Eu chego em um balcão de um a loja de tintas e peço uma lata de tinta spray preta. O vendedor pega a lata, pergunta se quero mais algum produto, faz a nota e eu pago. A negociação transacional costuma ser rápida e rasteira. É fácil pular fora dela caso o valor seja muito baixo, ou o preço muito alto. Em pechinchas transacionais, a motivação emocional para fazer um negócio se torna o centro das atenções. A pessoa que mais quiser o negócio fará mais concessões. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS Baixo risco; Negócios pequenos ou médios — em alguns casos, como transações de altos volumes de commodities, podem ser grandes; O preço é o único problema em jogo; A preservação do relacionamento é secundária, antes importa a vitória e o fechamento do negócio; Uma competição de vontade e disciplina emocional. E aí conhecia esse nível de negociação?

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