TAM SAM SOM

[Estela Teodoro]

TAM, SAM e SOM são métricas usadas no contexto de análise de mercado e representam diferentes níveis de alcance ou tamanho de mercado para um determinado produto ou serviço.

Vamos ver o que cada um deles significa:

TAM (Total Addressable Market)
TAM é a estimativa do tamanho total do mercado para um produto ou serviço em um cenário ideal, considerando todas as possíveis vendas. É o tamanho máximo do mercado, teoricamente, sem levar em consideração restrições ou limitações. No TAM somos mais “sonhadores”.

SAM (Serviceable Available Market)
SAM é uma estimativa da fatia do mercado total que uma empresa pode efetivamente atender com seu produto ou serviço. Ele leva em conta fatores como restrições geográficas, demográficas, regulatórias ou financeiras, que limitam a capacidade da empresa de atingir todo o TAM. No SAM somos mais “racionais”.

SOM (Serviceable Obtainable Market)
SOM é a porção do SAM que uma empresa ou produto específico pode efetivamente conquistar. Ele representa a fatia realista e alcançável do mercado que uma empresa pode obter com sua estratégia de negócios atual, recursos disponíveis e concorrência existente.
No SOM somos mais “pé no chão”.

Essas métricas são úteis para ajudar as empresas a entender seu potencial do mercado e orientar suas estratégias de crescimento e alocação de recursos. Podem ser usadas para estimar o mercado de produtos existentes, mas principalmente, são uma excelente ferramenta de avaliação do potencial de mercado para novos produtos, apoiando as decisões e a inovação como um todo.

Vamos ver alguns exemplos práticos do tipo de informação que elas podem fornecer:

Exemplo 1 - App de Delivery

Vamos supor que uma empresa local esteja lançando um aplicativo de entrega de comida. 
O TAM será medido pelo número total de pessoas que fazem pedidos de comida regularmente naquela cidade e a frequência com que fazem isso.
Se essa cidade tem uma população de 500 mil habitantes e uma pesquisa mostra que em média as pessoas lá pedem comida três vezes por mês, o TAM seria de 1.500.000 pedidos mensais.
Para calcularmos o SAM, vamos levar em consideração apenas a parcela da população que consume comida Fit, já que esse app tem o foco em restaurantes que oferecem comida saudável. Neste caso, sabemos que somente 30% das pessoas que costumam pedir delivery, dão preferência por comida saudável, então nosso SAM será de 450 mil pedidos mensais.
Agora para sermos mais realistas, precisamos considerar a localização da maioria dos restaurantes cadastrados no App. É possível identificar que 70% deles estão na região central da cidade e entregas com mais de 10km são inviáveis, então, neste caso, precisamos excluir a população dos bairros mais distantes do nosso roadmap e concluímos que conseguimos atender de fato apenas 300 mil pedidos mensais. Esse é nosso SOM.

Exemplo 2 - Aluguel de bicicletas elétricas

Para estimar o TAM, consideramos o tamanho total do mercado com todas as pessoas que poderiam potencialmente alugar bicicletas elétricas naquela área geográfica. Pode haver 1 milhão de pessoas que residem, trabalham ou visitam regularmente a cidade.
O nosso SAM será calculado conforme o segmento específico do mercado que podemos atender. Por exemplo, vamos focar em moradores locais que usam bicicletas para se deslocar pelas regiões centrais da cidade. Digamos que isso represente 40% do TAM, ou seja, serão 400 mil pessoas com potencial de uso diário.
No entanto, precisamos avaliar realistamente o quanto desse segmento conseguimos de fato atender com a disponibilidade de bicicletas elétricas que temos e considerando também a concorrência existente. Concluímos que somos capazes de atender 10% do SAM, o que nos mostra que nosso SOM é de cerca de 40 mil pessoas.

 

Exemplo 3- Software de gerenciamento de projetos

Esse software é focado em pequenas empresas, logo, o TAM considera todas as pequenas empresas que poderiam potencialmente usá-lo na nossa região de atuação, que no caso é o sul do Brasil. Por exemplo, pode haver 10 milhões de pequenas empresas nesta região.
Sabemos, no entanto, que são as empresas de tecnologia que utilizam softwares como este e elas representam apenas 30% do total de pequenas empresas, logo meu SAM é de 3 milhões de empresas.
Se considerarmos ainda que existem diversos concorrentes para esse produto, além das limitações técnicas da minha empresa que não me permitem atender um público tão grande, posso concluir que meu software consegue atender, no momento, o máximo de 60 mil empresas, esse é o meu SOM.

Veja que em alguns casos é mais fácil encontrar seu SOM, já que ele pode estar atrelado à sua capacidade de atendimento, mas é muito importante que sua empresa saiba também o seu SAM e seu TAM, pois suas estratégias futuras precisarão estar alinhadas ao quanto você quer crescer e ampliar sua carteira de clientes, dentro do que é possível no seu mercado. 
É preciso saber o potencial total para que se possa planejar os próximos passos rumo ao crescimento do seu negócio e, assim, inovar de forma mais assertiva. 

 

E aí, você sabe até onde sua empresa pode chegar?

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https://g4educacao.com/portal/o-que-e-tam-sam-som
https://blog.nubank.com.br/tam-sam-som-veja-como-calcular-tamanho-de-mercado/