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“Vou pensar e, qualquer coisa, te falo” - Objeção da autoridade


Thiago_Cavalcante
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      Lembram do post da @caroline.ferroni sobre o Atalho mental da autoridade lá ela mostrou como demonstrar a sua autoridade como especialista no assunto. Mas a objeção de hoje, é quando falta a autoridade de decidir, de bater o martelo, de assinar o contrato.

      Algumas negociações são feitas diretamente com o dono do negócio que toma as decisões finais para qualquer tipo de investimento. Já em outros casos, mais pessoas precisam ser envolvidas no momento decisivo, como sócios, gestores ou o setor financeiro.

     Essa informação precisa ser coletada pelo consultor lá no início das conversas, para evitar a situação a seguir:


Consultor: Então, vamos fechar parceria?

Cliente: Preciso falar com meu sócio primeiro, e qualquer coisa te falo.

Quando isso acontece muitos consultores não sabem o que fazer, quase entram em pânico, por pensar que a venda foi embora. O que fazer então. Simples não deixe que essa informação apareça de surpresa na negociação. Durante os follow ups, descubra isso. 

Consultor: Tem mais alguém que participe da decisão, além de você? (nunca despreze com quem está falando)

Cliente: Sim, 3 sócios.

Consultor: Legal, poderia trazê-los para a próxima call, que é onde apresentarei a proposta comercial?

Cliente: Não vai dar, preciso que me passe a proposta e eu levo para eles. (calma, nem tudo são flores, aqui no canal somos realistas).

Consultor: Ok, sem problemas. Vamos deixar agendado então nossa próxima call, para o dia...e você me diz a resposta final.

Cliente: Ok, tudo bem. 

      

      O objetivo aqui é descobrir quem é a autoridade que bate o martelo, e não deixar o cliente dominar a negociação. 

Chegamos ao fim dessa seção de post sobre “Vou pensar e, qualquer coisa, te falo”. Espero que tenham gostado do material. 
 

                            ⚠️⚠️Tem material novo sendo produzido, e vem coisa boa por aí....🎙️🎬⚠️⚠️.

 

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Excelente, acredito que da para explorar ainda mais, algumas sociedades são constituídas por um sócio que entrou com o capital técnico e outro que entrou com o capital financeiro, podemos fazer alguns questionamentos para entender melhor quais são os pontos importantes para o outro sócio.

Lead: " Vou consultar meu sócio e nos voltamos a falar"

Consultor: " Perfeito, deixa eu te perguntar, conhecendo seu sócio como você conhece sabe me falar o que seria os pontos mais importantes para ele"

Lead: " O fulano é responsável pela parte financeira da empresa, então para ele o custo de investimento é muito importante"

Isso no da mais informações sobre o sócio ou sócios do lead, com isso quando fomos encaminhar um e-mail com a proposta podemos deixar mais informações para chamar a atenção dos outros sócios.

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