“Vou pensar e, qualquer coisa, te falo” - Objeção do dinheiro

[Thiago_Cavalcante]

      Praticamente todo Consultor Comercial já ouviu e não sabem o que fazer quando o cliente diz “vou pensar e, qualquer coisa, te falo”. Para evitar passar por esse tipo de situação, é necessário conhecer bem as objeções da venda, além de técnicas que ajudam a contorná-las.

      Você sabe o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”? Essa é uma das frases mais temidas por vendedores do mundo inteiro, pois, geralmente, significa que a venda não vai acontecer.

Existem diferentes razões pelas quais os clientes dizem isso. Neste artigo, vou apresentar algumas e o que pode ser feito para que isso não aconteça mais.

      Até mesmo os melhores vendedores se deparam com objeções na hora de fechar uma venda. Para você ter uma ideia, de acordo com a Hubspot, a média de conversão de oportunidades em vendas nos principais setores do mercado gira em torno de 25%.

Quando o cliente diz que vai pensar, isso significa que o real motivo da objeção não foi identificado pelo profissional de vendas. Ele está conectado a um dos seguintes pilares: dinheiro, credibilidade, urgência e autoridade.

Objeção do dinheiro

Se o cliente diz não a uma proposta comercial porque não tem dinheiro, é preciso desconfiar, antes de tudo. Afinal, “não tenho dinheiro” é a desculpa mais usada por todos que não têm interesse ou não veem valor em algum produto,  ou serviço. Portanto, para saber se o cliente está dizendo a verdade, é preciso fazer a pergunta certa, especificamente:

Consultor: Esse produto custa X reais. Esse custo cabe no orçamento do projeto?

Caso ele diga que o preço não cabe no orçamento, a negociação pode tomar o seguinte caminho:

Consultor: Nesse caso, qual seria o preço necessário para a gente fechar?

Cliente: Em torno de Y reais.

Consultor: Então, se por acaso eu conseguir esse mesmo produto por Y reais, a gente fecha negócio agora?

Cliente: Sim.

E aí, me conta como você costuma contornar essa objeção, quando se depara com ela. Em breve falaremos de outras objeções que levam a famosa frase: “Vou pensar e, qualquer coisa, te falo”!

Por Thiago Cavalcante, Consultor de Negócios, Tecnospeed.