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“Vou pensar e, qualquer coisa, te falo” - Objeção da urgência


Thiago_Cavalcante
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Geralmente, as metas que os consultores comerciais precisam bater são mensais, razão pela qual chega a dar um frio na espinha ouvir o cliente dizer como palavra final:

Cliente: Gostei da sua oferta, mas não vou fechar agora. Quem sabe, daqui a seis meses?

Quando uma pessoa está com fome, ela quer comer agora, e não daqui a seis horas. Da mesma forma, uma empresa que precisa resolver um problema precisa saná-lo de imediato, e não daqui a seis meses.

Portanto, se um cliente diz algo assim, é porque ele ainda não despertou o senso de urgência que, na maioria dos casos, cabe ao consultor despertar esse senso. Vamos ver uma forma de fazer isso.

Consultor: Você me disse estar procurando um software para a gestão da sua empresa. Isso é uma prioridade agora?

Cliente: Sim.

Ao ter essa confirmação vinda do cliente, o consultor passa a saber que a contratação é para aquele momento, e não para daqui a meio ano. E começa a conduzir a negociação baseado nesse período, que ficou explícito. 

Explore os pontos críticos apresentados pelo cliente, traga a dor à tona, e mostre que resolvendo o problema agora, trará muitos benefícios e vai fortalecer sua empresa.

Amanhã, objeção da autoridade.

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