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Encontrado 4 resultados

  1. Lembram do post da @caroline.ferroni sobre o Atalho mental da autoridade lá ela mostrou como demonstrar a sua autoridade como especialista no assunto. Mas a objeção de hoje, é quando falta a autoridade de decidir, de bater o martelo, de assinar o contrato. Algumas negociações são feitas diretamente com o dono do negócio que toma as decisões finais para qualquer tipo de investimento. Já em outros casos, mais pessoas precisam ser envolvidas no momento decisivo, como sócios, gestores ou o setor financeiro. Essa informação precisa ser coletada pelo consultor lá no início das conversas, para evitar a situação a seguir: Consultor: Então, vamos fechar parceria? Cliente: Preciso falar com meu sócio primeiro, e qualquer coisa te falo. Quando isso acontece muitos consultores não sabem o que fazer, quase entram em pânico, por pensar que a venda foi embora. O que fazer então. Simples não deixe que essa informação apareça de surpresa na negociação. Durante os follow ups, descubra isso. Consultor: Tem mais alguém que participe da decisão, além de você? (nunca despreze com quem está falando) Cliente: Sim, 3 sócios. Consultor: Legal, poderia trazê-los para a próxima call, que é onde apresentarei a proposta comercial? Cliente: Não vai dar, preciso que me passe a proposta e eu levo para eles. (calma, nem tudo são flores, aqui no canal somos realistas). Consultor: Ok, sem problemas. Vamos deixar agendado então nossa próxima call, para o dia...e você me diz a resposta final. Cliente: Ok, tudo bem. O objetivo aqui é descobrir quem é a autoridade que bate o martelo, e não deixar o cliente dominar a negociação. Chegamos ao fim dessa seção de post sobre “Vou pensar e, qualquer coisa, te falo”. Espero que tenham gostado do material. Tem material novo sendo produzido, e vem coisa boa por aí.....
  2. Geralmente, as metas que os consultores comerciais precisam bater são mensais, razão pela qual chega a dar um frio na espinha ouvir o cliente dizer como palavra final: Cliente: Gostei da sua oferta, mas não vou fechar agora. Quem sabe, daqui a seis meses? Quando uma pessoa está com fome, ela quer comer agora, e não daqui a seis horas. Da mesma forma, uma empresa que precisa resolver um problema precisa saná-lo de imediato, e não daqui a seis meses. Portanto, se um cliente diz algo assim, é porque ele ainda não despertou o senso de urgência que, na maioria dos casos, cabe ao consultor despertar esse senso. Vamos ver uma forma de fazer isso. Consultor: Você me disse estar procurando um software para a gestão da sua empresa. Isso é uma prioridade agora? Cliente: Sim. Ao ter essa confirmação vinda do cliente, o consultor passa a saber que a contratação é para aquele momento, e não para daqui a meio ano. E começa a conduzir a negociação baseado nesse período, que ficou explícito. Explore os pontos críticos apresentados pelo cliente, traga a dor à tona, e mostre que resolvendo o problema agora, trará muitos benefícios e vai fortalecer sua empresa. Amanhã, objeção da autoridade.
  3. Para explicar como a objeção de credibilidade ocorre, vamos fornecer mais informações básicas para nosso exemplo. A seguir, vamos ver como será a conversa entre o fornecedor de software de gestão e o cliente durante o final da venda. Consultor: Você entendeu como o software vai ajudar a sua empresa? Cliente: Sim, entendi. Pelo que você me explicou, ele ajuda a escalar o negócio, certo? Consultor: Isso mesmo! Como você me disse que começar a escalar a sua empresa é sua prioridade número 1 no momento, vamos em frente? Cliente: Não acho que seja disso que eu preciso. Por isso, vou pensar e, qualquer coisa, te falo. Este exemplo é fictício, mas uma situação semelhante ocorre na vida de muitos consultores que querem saber porque os clientes não compram, se ele diz que entende como o produto ou serviço o ajudará. Só há um motivo: ele não comprou porque, embora entendesse, não acreditava. Observe que ele disse "não acho que seja isso que eu preciso". Isso não acontecerá se o consultor tiver feito a seguinte pergunta antes: Consultor: Você acredita que esse software é o que a sua empresa precisa agora? Cliente: Sim. Essa pergunta não ajudou na negociação, foi um tiro no pé. A melhor forma de contornar essa objeção, e demonstrando autoridade e criando urgência, em sua demanda. Como fazer isso? Que perguntas são mais indicadas? Esses temas (urgência e autoridade) serão abordados nos próximos dois post.
  4. Praticamente todo Consultor Comercial já ouviu e não sabem o que fazer quando o cliente diz “vou pensar e, qualquer coisa, te falo”. Para evitar passar por esse tipo de situação, é necessário conhecer bem as objeções da venda, além de técnicas que ajudam a contorná-las. Você sabe o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”? Essa é uma das frases mais temidas por vendedores do mundo inteiro, pois, geralmente, significa que a venda não vai acontecer. Existem diferentes razões pelas quais os clientes dizem isso. Neste artigo, vou apresentar algumas e o que pode ser feito para que isso não aconteça mais. Até mesmo os melhores vendedores se deparam com objeções na hora de fechar uma venda. Para você ter uma ideia, de acordo com a Hubspot, a média de conversão de oportunidades em vendas nos principais setores do mercado gira em torno de 25%. Quando o cliente diz que vai pensar, isso significa que o real motivo da objeção não foi identificado pelo profissional de vendas. Ele está conectado a um dos seguintes pilares: dinheiro, credibilidade, urgência e autoridade. Objeção do dinheiro Se o cliente diz não a uma proposta comercial porque não tem dinheiro, é preciso desconfiar, antes de tudo. Afinal, “não tenho dinheiro” é a desculpa mais usada por todos que não têm interesse ou não veem valor em algum produto, ou serviço. Portanto, para saber se o cliente está dizendo a verdade, é preciso fazer a pergunta certa, especificamente: Consultor: Esse produto custa X reais. Esse custo cabe no orçamento do projeto? Caso ele diga que o preço não cabe no orçamento, a negociação pode tomar o seguinte caminho: Consultor: Nesse caso, qual seria o preço necessário para a gente fechar? Cliente: Em torno de Y reais. Consultor: Então, se por acaso eu conseguir esse mesmo produto por Y reais, a gente fecha negócio agora? Cliente: Sim. E aí, me conta como você costuma contornar essa objeção, quando se depara com ela. Em breve falaremos de outras objeções que levam a famosa frase: “Vou pensar e, qualquer coisa, te falo”! Por Thiago Cavalcante, Consultor de Negócios, Tecnospeed.

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