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Atalho mental #04: Urgência


caroline.ferroni
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Em um outro tópico aqui no Fórum de Mentoria de Vendas, o @Thiago_Cavalcante trouxe a objeção da urgência, bem comum no momento de uma negociação.

O atalho mental que vamos discutir hoje tem tudo a ver com essas situações onde o cliente ainda não deu prioridade à solução ou tem a tendência de postergar esse tipo de decisão.

O atalho mental de urgência tem por objetivo, na maior parte das vezes, acelerar a tomada de decisão do cliente colocando como estímulo um limite de tempo para ele aproveitar uma oportunidade única.

Lembra do exemplo que dei quando falei do atalho de escassez? Pois bem. Naquele mesmo anúncio, o anunciante utilizou a combinação escassez + urgência quando atribuiu à oferta um limite de tempo e o controle do estoque do produto.

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Para ecommerces, essa estratégia vale ouro e gera resultado muito visível e a curto prazo.

Quando falamos de produtos de tecnologia, serviços, SaaS, o efeito também existe, ainda que não tão escancarado. Isso porque o cliente raramente abre a você o quanto o argumento da urgência influenciou em sua decisão – até porque muitas vezes nem ele sabe que existiu essa influência.

Como vemos no exemplo, o atalho de urgência funciona muito bem aliado à campanhas de desconto. Mas não fique restrito a aplicá-lo apenas nessas situações. Atalhos de urgência podem estar presentes no seu dia-a-dia, nas campanhas de marketing e argumentos de venda.

Por exemplo: muitos potenciais clientes chegam até o comercial com uma dor, mas sem priorizar a resolução do que está causando essa dor. Esse cliente ainda não sentiu a necessidade de resolver este problema imediatamente. E é nesse momento que podemos utilizar a urgência.

Foque no que pode acontecer em determinado prazo caso o cliente não resolva o problema dele agora mesmo:

  • "Se você não cessar essa dor agora, em 3 meses, quanto dinheiro já terá perdido por conta dela?"
  • "Se você não implementar esta solução, quanto tempo sua equipe terá que gastar tentando contornar problemas do dia a dia?"
  • "Com o uso desse produto por 1 mês, você já economizará 'x' reais / 'x' dias / etc."

Saia da caixinha e comece a implementar argumentos que utilizem o atalho de urgência o quanto antes!

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