Atalho mental #01: Autoridade

[caroline.ferroni]

Você já reparou que nós costumamos validar mais as falas e comportamentos daqueles que entendemos como autoridade dentro de um determinado grupo?

Este fator foi comprovado pelo psicólogo Stanley Milgram em um experimento inclusive premiado, que tinha o objetivo responder como as pessoas tendem a obedecer a autoridades, ainda que as ordens contradigam o bom-senso individual. (Dica: Filme – O Experimento de Milgram)

E sem que você se dê conta, eu já apliquei este atalho mental na introdução deste artigo, quando mencionei um profissional (autoridade) renomado para validar aquilo que eu quero que você entenda – e aceite como verdade.

Justamente por esse motivo, esse atalho mental pode ser perigoso para o consumidor. Ele deve ser utilizado com muita ética, transparência e cautela por parte daquele que emite a mensagem.

Mas você sempre dependerá da autoridade alheia? Não se você não quiser.

A melhor estratégia para fazer com que esse atalho mental seja eficaz em suas negociações está em se tornar autoridade naquilo que você diz ou oferece.

Estratégias para construção de autoridade

#01. Atue com segmentos e nichos

Vamos combinar: aquele que quer fazer tudo para todos, acaba não entregando nada para nenhum.

Para começar a ser visto como autoridade é preciso que você eleja sobre o que e para quem você exercerá este papel.

Por exemplo: a sua software possui softwares especializados em atender serviços financeiros e mais de 50% da sua cartela de clientes são agências de investimento. Comece por aí: posicione-se, principalmente, como uma software house especialista em agências de investimento e foque seus esforços neste público.

#02. Invista em marketing de conteúdo

Um dos meios mais eficazes de demonstrar que você é de fato especialista naquilo que oferece é compartilhando conhecimentos sobre o assunto. Ensine aquilo que você sabe e coloque-se numa posição de referência.

Dessa forma, será muito mais fácil estar em posição de autoridade quando for apresentar o seu produto.

Mas atenção: produza conteúdos relevantes para a sua persona (lembra do nicho?!) e evite apenas falar de si mesmo. Traga conteúdos ricos que de fato possam ajudar na dor do seu potencial cliente.

#03. Seja presente

Quem não é visto, não é lembrado. E ninguém será autoridade se ninguém sequer lembrar seu nome.

Sendo assim, seja consistente em sua produção de conteúdo e esteja presente nos canais onde sua persona está.

 

Seguindo essas dicas, você estará a poucos passos de conquistar mais autoridade e começar a utilizar esse atalho mental com mais eficiência.

[Thiago_Cavalcante]

Muito obrigado @caroline.ferroni, que post incrível. Com certeza contribuiu muito para o canal. Essa parceria do Mentoria de Vendas contigo, está dando excelentes resultados. 
Esse atalho/gatilho mental, apesar de simples é poderoso e está presente em nosso dia-a-dia, e como você mencionou, às vezes nem nos damos conta. Ansioso pelo próximo post.