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Atalhos mentais: o que são e como aplicar no contexto de vendas?


caroline.ferroni
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Nosso cérebro está constantemente decidindo coisas sem que nos demos conta disso. Mas, pare para pensar: se toda a decisão fosse consciente, quanta energia você gastaria pensando qual perna você deve mover primeiro para começar a andar?

Com a finalidade de poupar energia, nosso cérebro busca incessantemente meios mais rápidos de tomar essas decisões. Isso vale tanto para as coisas mais básicas, como andar, quanto para as mais complexas, como fazer uma viagem. E é aí que entram os atalhos mentais.

O termo "atalhos mentais" vem de um estudo do autor Robert Cialdini, relatado em detalhes em seu livro "As armas da persuasão". No Brasil, ficou mais popular pelo termo "gatilhos mentais". Eu, particularmente, acho o termo atalhos muito mais indicado para o caso e a seguir você poderá entender melhor o porquê.

Ao contrário do que se presume pelo termo "gatilho", não é possível criar/despertar uma necessidade ou ação imediata do receptor apenas com a emissão de uma mensagem. Os atalhos mentais chegam ao cérebro como insumos que podem estimular uma decisão mais rápida, poupando energia.

Por exemplo:

Um casal está considerando viajar em lua de mel, mas não consegue se decidir se vai para Fernando de Noronha ou Gramado, ambas as viagens com custos semelhantes.

Suponhamos que neste inverno a demanda para Gramado está enorme e as companhias aéreas têm assentos vagos para Fernando de Noronha.  Este casal recebe um alerta de passagens aéreas com 30% de desconto por tempo limitado. A companhia criou uma necessidade ou instigou uma decisão mais rápida utilizando de um atalho?   

Existem casos em que o indivíduo ainda não reconheceu a sua necessidade por determinada aquisição. Nestas situações, o uso de atalhos mentais devem ser acompanhados por um bom trabalho de despertar esta necessidade no seu cliente e gerar valor ao seu produto através de uma boa técnica de vendas.

"Mas quais são esses atalhos e como posso inserí-los em meu discurso de vendas?"

Existem inúmeros atalhos já conhecidos e com cases de sucesso importantíssimos no mercado. Os principais, entretanto, são: escassez, urgência, novidade, autoridade e prova social. Em outro post vamos falar mais detalhadamente sobre cada um deles.

Antes de usar os atalhos mentais em suas negociações, atente-se se a informação que você está passando chegará ao receptor de forma transparente e verdadeira. Um erro muito comum ao usá-los está no famoso "click bait". O receptor lê ou ouve algo que imediatamente o leva a uma interpretação, mas quando obtém acesso à informação completa, se decepciona por não ser o que ele pensava.

  • Amei 6
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