Jump to content

Exemplos de Perguntas SPIN *foco no I*


Thiago_Cavalcante
 Compartilhar

Postagens Recomendadas

 

Perguntas de Implicação...

Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes que você conhece sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.

Apenas quando o cliente perceber o impacto negativo sobre a falta de solução e as consequências ao negócio é que ele criará o senso de urgência para mudar e solucionar a dor.

Exemplos de perguntas:

  • A baixa nas vendas afeta a motivação da equipe?
  • Já calculou quanto essa perda de vendas custa para a empresa?
  • Onde você vê sua empresa nos próximos anos, sem tratar essa dor?

Lembre-se muitas vezes, os clientes não sabem o quão sérios são os problemas que têm. Por isso seu papel como consultor é essencial.

No próximo post, a última etapa do SPIN Selling, perguntas de necessidade (N), que tem o objetivo fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução.

 

Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.

  • Curtir 3
Link to comment
Compartilhe em outros sites

Crie uma conta ou entre para comentar 😀

Você precisa ser um membro para deixar um comentário.

Crie a sua conta

Participe da nossa comunidade, crie sua conta.
É bem rápido!

Criar minha conta agora

Entrar

Você já tem uma conta?
Faça o login agora.

Entrar agora
 Compartilhar



Sobre o Fórum

Este é um fórum para todos que fazem parte
do ecossistema de uma Software House!

Bem-vindo(a) ao fórum da Casa do Desenvolvedor, uma comunidade completa, onde desenvolvedores, software houses, profissionais de marketing, experiência e vendas, fornecedores de soluções, aficionados por inovação e tecnologia podem tirar dúvidas, compartilhar novidades e conhecimento, trocar experiências e até postar uns memes que só nós da tecnologia entendemos 😅

Crie agora sua conta e vamos juntos fortalecer
o desenvolvimento de software no Brasil! 🇧🇷

×
×
  • Create New...