Exemplos de Perguntas SPIN *foco no I*

[Thiago_Cavalcante]

 

Perguntas de Implicação...

Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes que você conhece sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.

Apenas quando o cliente perceber o impacto negativo sobre a falta de solução e as consequências ao negócio é que ele criará o senso de urgência para mudar e solucionar a dor.

Exemplos de perguntas:

• A baixa nas vendas afeta a motivação da equipe?
• Já calculou quanto essa perda de vendas custa para a empresa?
• Onde você vê sua empresa nos próximos anos, sem tratar essa dor?

Lembre-se muitas vezes, os clientes não sabem o quão sérios são os problemas que têm. Por isso seu papel como consultor é essencial.

No próximo post, a última etapa do SPIN Selling, perguntas de necessidade (N), que tem o objetivo fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução.

 

Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.