Jump to content

Pesquise na Comunidade

Mostrando resultados para tags 'spin na prática'.

  • Pesquisar por Tags

    Digite as tags separadas por vírgulas.
  • Pesquisa por Autor(a)

Tipo de Conteúdo


Fóruns

  • Antes de tudo...
    • O nosso fórum é para vocês devs e software houses!
  • Geral
    • Desenvolvimento de Software
    • Reviews de Solução
    • Troca de Conhecimentos Gerais
    • Classificados
  • Negócios
    • Admistrativo/Financeiro
    • Tecnologia
    • Tudo sobre Marketing
    • Gestão
    • Gestão de Pessoas
    • LGPD
    • Customer Success: Foco no cliente
  • Comunidade DFe
    • Café com o Contador
    • Notas Técnicas - Café Expresso
    • Tudo sobre DFe
    • Cálculo de impostos (ICMS, IPI, PIS/COFINS, IRPJ)
    • Comércio Exterior
  • Linguagens de Programação
    • Dúvidas de Desenvolvimento
    • C#
    • C++
    • Delphi
    • HTML & CSS
    • Java
    • JavaScript
    • PHP
    • Python
    • SQL
    • Outras Linguagens
  • Startups
    • Mentoria
    • Apresente sua Startup
    • Dúvidas
  • Produtos
    • PlugBank
    • Suíte de Componentes
    • PlugDash
    • PlugNotas
    • TecnoSign
    • Manager SaaS
    • TecnoPay
  • Off Topic
    • Blog da Casa do Desenvolvedor
    • Blog da TecnoSpeed
    • Orgulho de ser Nerd/Geek
  • Cursos
    • TecnoSpeed Academy
    • Curso Básico para Devs
  • Eventos
    • TecnoUpdate
    • Eventos de Tecnologia 2022
    • Webinars/Lives
  • Monitor SEFAZ
    • NF-e
    • NFC-e
  • Rejeições
  • Regras Tributárias
  • Trampos em TI | Home Office's Vagas
  • Clube dos AGR's's Discussões
  • Clube dos AGR's's Fale com o Marketing
  • Clube dos AGR's's Dicas do CS
  • Clube dos AGR's's Capacitação em Vendas
  • Clube dos AGR's's Materiais CHS
  • Clube dos AGR's's Materiais Autêntica
  • Clube dos AGR's's Conteúdos TecnoSpeed Certificados
  • Parceiros - Canal de Vendas's Segmentos
  • Parceiros - Canal de Vendas's Dúvidas
  • Mentalidade Ágil's Tópicos
  • Computação Feitep's Geral
  • TIC Performance 2021 - SEBRAE's Trilha dos Workshops 2021
  • TIC Performance 2021 - SEBRAE's Materiais de apoio
  • TIC Performance 2021 - SEBRAE's Aula Gestão Financeira para Software Houses
  • TIC Performance 2021 - SEBRAE's Dúvidas
  • TecnoUpdate 2021's Novidades
  • TecnoUpdate 2021's Conteúdos
  • TecnoUpdate 2021's Dúvidas
  • Desafio Casa do Dev - NodeJS (2021)'s Comece aqui
  • Desafio Casa do Dev - NodeJS (2021)'s Dúvidas
  • Desafio Casa do Dev - NodeJS (2021)'s Cursos - Gratuitos
  • Desafio Casa do Dev - NodeJS (2021)'s O Desafio
  • PROTHEUS TOTVS's Release 33
  • Univale - Ivaiporã's Notícias

Blogs

  • Gestão Empresarial
  • Gestão de Pessoas
  • Empregabilidade

Product Groups

Não há resultados para exibir.


Encontre resultados em...

Encontre resultados que contenham...


Data de Criação

  • Início

    Fim


Última Atualização

  • Início

    Fim


Filter by number of...

Ingressou

  • Início

    Fim


Grupo


Ciente das Políticas de Privacidade


Declaração de Ciência e Autenticidade e de Veracidade


Ciente dos Termos de Serviços e das Regras do Hub


Sobre


Você é estudante?


Qual sua área?


Outro? Por favor, especifique.


Como você conheceu o nosso fórum?


Outro? Por favor, especifique.


Qual seu nível de senioridade?

Encontrado 5 resultados

  1. Perguntas de Necessidade... A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Após ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a necessidade dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado. Seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele. O segredo ao fazer as perguntas é garantir que o cliente especifique os benefícios em vez de você apresentar-lhe. Como fazer isso? Incentive o seu prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema atual e deixe-o explicar. O mais incrível é que se você fizer as perguntas certas, o seu cliente irá dizer detalhadamente como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a solucionar o problema dele. Um ponto de atenção aqui é garantir que você faça as perguntas de necessidade antes de descrever a sua solução, pois o cliente estará ansioso para saber o que você pode fazer por ele. Exemplos de perguntas Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas? Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa? O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%? Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do seu negócio? Quais resultados positivos você visualiza no seu time de vendas se você conseguisse economizar tempo e aumentar a eficiência deles? Ao fazer esse tipo de pergunta, você conseguirá envolver o cliente. Isso facilita principalmente se ele precisar vender a ideia para os influenciadores ou tomadores de decisão. Chegamos ao fim de nossos post sobre SPIN, passamos por todas as fases dele. Mas não paramos por aqui. O canal Mentoria de Vendas, fechou parceria com o MKT da operação PlugMobile, da Tecnospeed, e em breve daremos início a um novo tema, muito importante, e que afeta diretamente os resultados do comercial de suas empresas. Os Gatilhos Mentais. O que são, como usar, quais usar, quando usar? Calma, calma, tudo será muito bem explanado pela nossa querida @caroline.ferroni. Vamos pra cima, que juntos somos mais fortes! Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.
  2. Perguntas de Implicação... Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual. Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes que você conhece sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades. Apenas quando o cliente perceber o impacto negativo sobre a falta de solução e as consequências ao negócio é que ele criará o senso de urgência para mudar e solucionar a dor. Exemplos de perguntas: A baixa nas vendas afeta a motivação da equipe? Já calculou quanto essa perda de vendas custa para a empresa? Onde você vê sua empresa nos próximos anos, sem tratar essa dor? Lembre-se muitas vezes, os clientes não sabem o quão sérios são os problemas que têm. Por isso seu papel como consultor é essencial. No próximo post, a última etapa do SPIN Selling, perguntas de necessidade (N), que tem o objetivo fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.
  3. Dando sequência em nosso assunto SPIN, hoje falaremos sobre perguntas de problemas, P. À medida que você entrar nas questões, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o cliente a identificar um problema que talvez ele ainda não percebeu. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento. Esse tipo de pergunta deve ajudá-lo a descobrir o que está causando as dores atuais. Dos problemas que você percebeu ou que o cliente descreveu, de atenção aquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor. Para isso, utilize expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando”. Dessa forma, você conseguirá se aprofundar e entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas de implicação. (Próximo post #spoiler) Exemplos de perguntas: Acha que a falta de follow-up pode ter influência nisso? Por que este processo está causando um problema agora? Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge? Seus ciclos de vendas andam mais longos do que eles costumavam ser? Quais os principais problemas que você encontra ao fazer o envio de e-mail Marketing? Você já perdeu alguma oportunidade de venda por esquecer de dar retorno para o cliente no dia combinado? Nesse momento, o cliente, começa a perceber que possui uma dor que nem sabia que tinha, e que hoje não faz nada para contorná-la. É aí que começa a surgir um incômodo e você deve iniciar as próximas perguntas. Só cuidado para não expor muito o cliente, de forma que ele se incomode sobre o problema que você descobriu. Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.
  4. Dando sequência em nosso assunto SPIN, hoje falaremos sobre perguntas de situação, S. Considere essa fase como o contato inicial com o potencial cliente. Fuja de todo o tipo de questionamento desnecessário, pois o tempo que o cliente disponibiliza a você é valioso. O objetivo desse contato é gerar rapport, criando uma empatia e dando início à construção de um vínculo. Suas perguntas devem ser formuladas para investigar o contexto do cliente, observando possíveis pontos de dor e oportunidades para qualificar seus resultados. Lembre que, em uma venda consultiva, o cliente toma uma decisão mais racional. Ou seja, ele quer sair ganhando e precisa enxergar vantagem no investimento. Só tenha cuidado para não fazer perguntas demais para não deixá-lo aborrecido. Exemplos de perguntas: Como percebe o seu mercado neste ano? Como mantém fidelizada sua carteira de clientes? Como trabalham os leads trazidos pelo marketing? Onde acredita que está o ponto forte do seu negócio? Está satisfeito com o desempenho da empresa no momento? Onde acredita haver oportunidades de melhoria na empresa? Esses são exemplos de perguntas genéricas. O ideal é fazer questionamentos mais específicos, relacionados de alguma forma com a solução que você oferece. Se tem algum produto ou serviço na área tecnológica, por exemplo, investigue que importância o cliente dá ao uso de novas ferramentas de trabalho. SPOILER: Próximo post exemplos de Perguntas SPIN foco no P (problema). Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.
  5. Essa Técnica poderosa consiste em realizar às perguntas certas, no momento certo. Qual pergunta e quando fazer? Vamos às explicações. 4 palavras-chave: Situação Problema Implicação Necessidade 1. Perguntas de situação (S) Aqui você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport ou gerar empatia, o mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns problemas enfrentados. 2. Perguntas de problema (P) À medida que você se estender nas questões, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento. 3. Perguntas de implicação (I) Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual. Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes que você conhece sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades. 4. Perguntas de necessidade (N) A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Após ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado. Se ele perceber que o problema é tão grande que a solução parece inalcançável, ele pode vir a se desestimular e desistir da conversa. Para evitar isso, seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele. Comenta, curti e compartilha conosco sua opinião... Forte Abraço. Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.

Sobre o Fórum

Este é um fórum para todos que fazem parte
do ecossistema de uma Software House!

Bem-vindo(a) ao fórum da Casa do Desenvolvedor, uma comunidade completa, onde desenvolvedores, software houses, profissionais de marketing, experiência e vendas, fornecedores de soluções, aficionados por inovação e tecnologia podem tirar dúvidas, compartilhar novidades e conhecimento, trocar experiências e até postar uns memes que só nós da tecnologia entendemos 😅

Crie agora sua conta e vamos juntos fortalecer
o desenvolvimento de software no Brasil! 🇧🇷

×
×
  • Create New...