Exemplos de Perguntas SPIN *foco no P*

[Thiago_Cavalcante]

Dando sequência em nosso assunto SPIN, hoje falaremos sobre perguntas de problemas, P.

À medida que você entrar nas questões, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o cliente a identificar um problema que talvez ele ainda não percebeu. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento.

Esse tipo de pergunta deve ajudá-lo a descobrir o que está causando as dores atuais. Dos problemas que você percebeu ou que o cliente descreveu, de atenção aquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor. Para isso, utilize expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando”.

Dessa forma, você conseguirá se aprofundar e entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas de implicação. (Próximo post #spoiler😁)

Exemplos de perguntas:

• Acha que a falta de follow-up pode ter influência nisso?
• Por que este processo está causando um problema agora?
• Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?
• Seus ciclos de vendas andam mais longos do que eles costumavam ser?
• Quais os principais problemas que você encontra ao fazer o envio de e-mail Marketing?
• Você já perdeu alguma oportunidade de venda por esquecer de dar retorno para o cliente no dia combinado?

Nesse momento, o cliente, começa a perceber que possui uma dor que nem sabia que tinha, e que hoje não faz nada para contorná-la. É aí que começa a surgir um incômodo e você deve iniciar as próximas perguntas. Só cuidado para não expor muito o cliente, de forma que ele se incomode sobre o problema que você descobriu.

 

Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.