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Explicando o SPIN


Thiago_Cavalcante
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Essa Técnica poderosa consiste em realizar às perguntas certas, no momento certo.
Qual pergunta e quando fazer? Vamos às explicações.

4 palavras-chave:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

1. Perguntas de situação (S)

Aqui você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport ou gerar empatia, o mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns problemas enfrentados.

 

2. Perguntas de problema (P)

À medida que você se estender nas questões, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento.

 

3. Perguntas de implicação (I)

Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes que você conhece sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.

 

4. Perguntas de necessidade (N)

A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Após ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado. Se ele perceber que o problema é tão grande que a solução parece inalcançável, ele pode vir a se desestimular e desistir da conversa.

Para evitar isso, seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele.



 

Comenta, curti e compartilha conosco sua opinião...

Forte Abraço.

 

Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.

 

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