Exemplos de Perguntas SPIN *foco no N*

[Thiago_Cavalcante]

Perguntas de Necessidade...

A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Após ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a necessidade dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado.

Seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele.

O segredo ao fazer as perguntas é garantir que o cliente especifique os benefícios em vez de você apresentar-lhe. Como fazer isso?

Incentive o seu prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema atual e deixe-o explicar. O mais incrível é que se você fizer as perguntas certas, o seu cliente irá dizer detalhadamente como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a solucionar o problema dele.

Um ponto de atenção aqui é garantir que você faça as perguntas de necessidade antes de descrever a sua solução, pois o cliente estará ansioso para saber o que você pode fazer por ele.

Exemplos de perguntas

 

• Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
• Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
• O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?
• Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do seu negócio?
• Quais resultados positivos você visualiza no seu time de vendas se você conseguisse economizar tempo e aumentar a eficiência deles?

Ao fazer esse tipo de pergunta, você conseguirá envolver o cliente. Isso facilita principalmente se ele precisar vender a ideia para os influenciadores ou tomadores de decisão.

 

Chegamos ao fim de nossos post sobre SPIN, passamos por todas as fases dele. Mas não paramos por aqui. 
O canal Mentoria de Vendas, fechou parceria com o MKT da operação PlugMobile, da Tecnospeed, e em breve daremos início a um novo tema, muito importante, e que afeta diretamente os resultados do comercial de suas empresas.

Os Gatilhos Mentais.

O que são, como usar, quais usar, quando usar? Calma, calma, tudo será muito bem explanado pela nossa querida @caroline.ferroni. 
Vamos pra cima, que juntos somos mais fortes!

 

Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.