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Negociação de Valor Agregado 


Thiago_Cavalcante
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       A negociação de valor agregado inclui tanto o preço quanto os termos e condições de entrega limitada de serviços ou valores adicionais como configuração, instalação, garantias, manutenção permanente, etc.

Por exemplo, se você estiver vendendo um equipamento, pode incluir configuração e teste como parte do pacote.

       O ciclo de vendas costuma ser curto para vendas de valor agregado. Geralmente não há contratos formais além de ordens de compra, notas fiscais ou formulários de pedido. Se houver um contrato por escrito, ele é bem direto e contém termos e condições limitados e padronizados, que não exigem negociação ou são inegociáveis. O preço tem papel central na negociação de valor agregado.

PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS

  • Baixo risco;
  •  Negócios pequenos ou médios — em alguns casos, como com equipamentos essenciais, podem ser grandes;
  •  Grande importância no preço; 
  • Pequena importância nos termos e condições; 
  • Os termos e condições costumam ser usados como vantagem (troca de valor) para manter a margem; 
  • Preservar o relacionamento de longo prazo é uma consideração para proteger as compras recorrentes.
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