Negociação Nível Corporativo

[Thiago_Cavalcante]

 

 

      Negócios de nível corporativo envolvem riscos enormes para todas as partes. Eles são grandes em tamanho, exigem ciclos de vendas árduos que envolvem uma grande quantidade de stakeholders, e podem ser eventos que mudam a empresa.

      Além disso, envolvem contratos intricados, termos e condições complexos, e existem implicações potencialmente negativas caso qualquer uma das partes quebre os termos do acordo.

      Quando se está fazendo um negócio ao nível corporativo, sua eficiência em desenvolver um relacionamento com um instrutor e/ou patrocinador executivo, bem como com outros stakeholders importantes, é essencial à sua capacidade de negociar termos e condições favoráveis. Você melhorará sua posição de poder ao conseguir um patrocinador executivo forte, que esteja disposto a defendê-lo, e remover as alternativas do departamento de compras quando você estiver enfrentando muita pressão.

 

PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS

• Vasta gama de stakeholders; 
•  Negócio de tamanho extremamente grande; 
• Termos e condições mais importantes que o preço; 
• Risco máximo — erros podem ter consequências extremas;
• Um plano de negócios centrado em resultados empresariais mensuráveis (measurable business outcomes, ou MBOs, em inglês), bem como um relacionamento profundo com o grupo de stakeholders fortalece sua posição de poder; 
• A preservação do relacionamento é essencial.