vendas 4 Lições de Neil Rackham o Pai do SPIN Selling

[Thiago_Cavalcante]

Você já conhecia o Neil Rackham?

Ele é o autor do renomado livro "SPIN Selling" e é uma das principais referências no mundo das vendas consultivas!

Nesse post eu separei 4 lições importantes desse livro que podemos aplicar no ramo das vendas. 

 

Lição 1: Feche menos, venda mais.

O sucesso de uma venda não está sempre relacionado à técnica de fechamento utilizada, mas sim às perguntas feitas pelo vendedor sobre os problemas e necessidades do cliente. 

Lição 2: Foque nas perguntas.

Rackham descobriu que os grandes vendedores fazem 4 tipos de perguntas, em uma ordem específica:

• Perguntas de Situação: descobrem informações básicas sobre o cliente.
• Perguntas de Problemas: identificam problemas que seu produto pode resolver.
• Perguntas de Implicação: ampliam a gravidade dos problemas mapeados.
• Perguntas de Necessidade: exploram os benefícios de resolver os problemas, permitindo que você apresente sua solução/produto. 

Lição 3: Amplie o problema.

As perguntas de implicação ajudam o cliente a enxergar o problema de forma mais séria. Nos métodos tradicionais os vendedores eram ensinados a como lidar com as objeções, mas Neil Rackham sugere uma abordagem melhor: prevenir objeções. E isso pode ser feito por meio das perguntas de Implicação, que destacam as consequências mais profundas dos problemas encontrados pelo vendedor. 

Lição 4: Direcione para os benefícios.

O autor destaca a importância de demonstrar como seu produto/serviço atende às necessidades do cliente. Ao fazer isso, você oferece uma solução personalizada, em vez de uma oferta genérica. A dica é clara e valiosa: concentre-se no benefício e não apenas nas vantagens ou características de seu produto.

 

E aí, você já leu SPIN Selling? Se sim, o que mais ajudou no seu processo de vendas?