Thiago_Cavalcante
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Postagens postado por Thiago_Cavalcante
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3 Passos para reduzir o desconto médio.
1-Diminuir o desconto inicial.
O desconto inicial não podia ser maior que 5%. Os consultores comerciais com certeza ficarão atônitos com a quantidade de prospectos que aceitarão essa primeira oferta de desconto. Isso aconteceu comigo mesmo. Achava que enfrentaria uma pressão muito maior, o que não ocorreu.2-Quebra de padrão
Em vez de um ritmo de descontos de 5%, depois mais 5%, e então outros 5%, que tal para 4.7%, depois mais 3.1%, e então outros 2.4%. Isto quebra o padrão de desconto esperado pelos compradores e fez com que eles se envolvessem no processo. Além disso, diminuir o percentual de desconto em cada negociação. O que aumenta p ticket médio.
3-Alavancar números precisos.
O cérebro humano considera números precisos, como 4.7% ou R$47, mais legítimos que 5% ou R$50.
Portanto, é provável que o comprador aceite rapidamente uma concessão mais precisa, mas continue negociando caso o desconto seja em um número inteiro.
O jeito mais fácil e rápido de acelerar o crescimento da receita enquanto gera mais resultados, sem fazer grandes investimentos em profissionais de vendas , ou aumentar as despesas com propaganda e marketing, é simplesmente reduzir os descontos.
E o caminho mais rápido para reduzir os descontos é ensinar seus vendedores, gerentes de contas e equipes de sucesso do cliente a se tornarem negociadores de vendas melhores.
É isso pessoal, o melhor é se tornar um profissional em várias frentes.
E aí, o que achou? Concorda? Descorda? Deixe sua opinião nos comentários!
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Quando você dá descontos, não está apenas diminuindo sua renda hoje, está impactando também suas economias e sua renda no futuro. Sem contar como isso afeta diretamente todo o time de vendas.
Para trabalhar na diminuição dos descontos, um primeiro passo é descobrir qual seu percentual médio de desconto. Esse dado é muito importante. Mas como obtê-lo?- Faça uma lista de todos os negócios que você fechou nos últimos 12 meses;
- Depois, calcule o desconto total em cada uma dessas vendas (como percentual) com base em seu preço-padrão;
- Some todos os descontos e divida-os pelo total de negócios fechados. Este é o seu percentual médio de desconto;
- Agora, calcule seu total de comissões sobre essas vendas;
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Por fim, pegue sua calculadora e os números acima encontrados. Faça as contas. Descubra quanto mais teria ganho caso reduzisse seu percentual médio de desconto em 5%, 10%, 15%, 20% e assim por diante.
Você irá se surpreender com o resultado, com o valor que ficou na mesa de negociação.
Como reduzir o desconto médio, e aumentar seu ticket médio e comissões? Isso é assunto para o próximo post.
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Sim, podem e na sua maioria são. Existem diversos motivos pelos quais os vendedores são nocauteados pelos compradores nas negociações.
Pouca Disciplina Emocional
A negociação eficiente começa e termina com a disciplina emocional. Quando os vendedores são derrotados na mesa de negociações 90% das vezes é devido à sua incapacidade de superar emoções disruptivas no momento. Medo, insegurança, raiva, apego, ansiedade, desespero e outras emoções conspiram para comprometer a capacidade do vendedor de pensar com clareza e manter a calma.
Falta de Investimento em Si Mesmo
Decida investir em si para melhorar. Leia tudo o que puder sobre negociação, pague do meu bolso para participar de seminários e busque mentores que possam lhe ajudar a dominar habilidades, estratégias, táticas e técnicas de negociação.
Em vendas, quando você sabe menos, ganha menos. Para tornar-se um atleta de elite em vendas, manter suas habilidades atualizadas e afiadas e chegar ao posto de mestre negociador de vendas 🏆, é preciso investir seu próprio dinheiro, tempo e esforço em livros, audiobooks, seminários e programas de treinamento online.
Você deve assinar newsletters, podcasts, revistas de negócios, publicações do setor, blogs e publicações sobre vendas para estar atualizado com seu próprio ramo e a profissão.
Assim nunca será um péssimo negociador! Pelo contrário!
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Profissionais de vendas aprenderam a vender valor, e não preço, 🙉ad nauseam🤢.
Não tenho a menor dúvida de que as frases “venda valor” e “demonstre valor” foram muito trabalhadas na sua cabeça por líderes e instrutores. O preço não importa então?
Se formos realistas, o preço importa. Ele é o ingresso para o jogo.
Por mais que os instrutores de vendas queiram minimizar o papel do preço, os profissionais da área, que trabalham nas trincheiras, sabem que ele importa.
Por que posso afirmar isso? Simples:
- É nos preços que os compradores se concentram;
- É o preço, e os termos, e condições ligados a ele, que determinarão possivelmente como suas comissões ou bônus pela venda serão calculados;
- O preço, e os termos, e condições atrelados a ele, impactam diretamente a margem de lucro da sua empresa;
- Preço é o que você negociará e com o qual concordará antes de fazer negócio;
- É sobre o preço que você provavelmente aplicará um desconto a fim de fechar o negócio.
Então sim! O preço importa e muito.
E você dará desconto no preço. No mundo real, será preciso fazer concessões para fechar negócio. O problema é que a maioria dos vendedores está oferecendo muito mais descontos do que o necessário para fechar as vendas. E isso ocorre porque vendedores tendem a ser péssimos negociadores.
🤨Como assim?🤔
Sobre isso trataremos no próximo post.
E aí, como você trata a política de descontos em suas negociações? O preço importa ou não, quando colocado na mesa de negociação? Qual sua opinião? Conta pra gente!!!-
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Verdade, Thiago, tendemos a falar mais do que ouvir, mas como bem colocado, ouvir é essencial.
Obrigado por suas participações aqui no canal, é muito importante para nós, além de enriquecer nosso fórum.
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Uma regra de ouro no mundo dos negócios. Ouvir primeiro, falar depois.
Você pode ter o melhor produto. Você pode trabalhar na melhor empresa.
Se você não pode permitir que os clientes vejam que você tem uma solução, é inútil.
Para chegar à sua solução, você precisa entender o problema e para entender o problema real que você precisa ouvir.
Não fale sobre você, não fale sobre sua empresa, não fale sobre seu produto espetacular antes de deixar os clientes falarem sobre ele.
“Se você se interessar pelo seu cliente, fará mais negócios em 2 meses do que em 2 anos tentando fazer ele se interessar por você ou sua empresa.”
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3 minutos atrás, Thiago Picheka disse:
Ótimas considerações!
Gosto de perguntar: "Qual valor você pode investir hoje?"
Levando em consideração que após uma conversa delongada sobre os serviços que posso oferecer e os valores de cada item, onde o cliente sempre procurará vantagens, então o correto ao meu ver é tentarmos sempre o meio-termo entre o valor que posso oferecer e o valor que ele pode (nesse momento) investir
Boa Thiago.
Essa abordagem não é agressiva, mas como mencionou, tudo depende de uma boa conversa anterior a pergunta.
Obrigado por participar em nosso canal. -
Quais são as expressões que não devem ser usadas na abordagem de vendas?
- “Confie em mim!”
As pessoas confiam mais no que veem do que no que ouvem, então mostre que elas podem confiar em você. Confiança se conquista, não se pede.
- “Pode estar acima do seu orçamento!”
Nunca faça um prejulgamento do poder de compra de um cliente.
- “Quanto pretende pagar?”
Esta pergunta pode deixar claro o desespero em apenas vender, e pode acabar afastando o cliente. Negocie para encontrar um ponto de equilíbrio, mas não desvalorize seu trabalho e produto.
Gostaram? Deixe seu comentário, quais outras expressões devem ser evitadas em uma abordagem de vendas?
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Ótima dica, esse exercício de respiração faz toda a diferença mesmo. Quando nascemos respiramos da maneira correta, ao passar do tempo, adquirimos o péssimo hábito de nos sabotarmos, até mesmo na respiração. Mas o bom é que dá sempre tempo de corrigir isso!
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Nesse último nível de leitura, o diálogo com o texto está aberto, passamos a comparar o que estamos lendo com textos de outros autores daquele mesmo assunto.
A principal sugestão de Mortimer Adler, é que cada leitor, ao chegar nesse nível, atue como um advogado, defendendo o autor e absorvendo sua opinião, que agora passa a ser a mesma opinião do leitor.
Realmente chegar nesse nível de leitura, o tornará um leitor ativo e dinâmico. Explorando todos os pontos de uma leitura e realmente adquirindo conhecimento prático.Aplicar esses níveis de leituras que mencionamos nesta série de postagens, fará você encarar toda e qualquer leitura com outros olhos, absorver conhecimento passa a ser uma diversão e não apenas obrigação.
Espero que tenham gostado dessa série.
Forte abraço.
Por Thiago Cavalcante, Consultor de Negócios, Tecnospeed.
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Muito massa a ideia desse canal, vai chover meme, e nos comentários veremos que existem 1️⃣ 0️⃣ tipos de pessoas, as que entendem binário e as que não entendem. 🤣😇.
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Embora muitas técnicas de vendas que possam ajudar você ou sua equipe de vendas a começar a lidar com as objeções dos clientes de forma eficaz, as empresas precisam de mais do que apenas uma postagem em um fórum para impulsionar as vendas.
Precisa de treinamento, mas não qualquer um, precisa se tornar algo padrão na empresa. Um treinamento corporativo.
Esse treinamento de vendas vai permitir que uma cultura de negócios da empresa seja estabelecida e os colaboradores se lembrem das habilidades que devem ser seguidas ao vender. Estruturando assim um processo de vendas.
O treinamento pode ser realizado internamente pelos gerentes e / ou equipe de vendas mais experientes.
Para isso, os empresários devem se reunir com eles e definir os passos que todos os consultores comerciais devam seguir para vender bem no segmento de negócio inserido.
Respondendo à pergunta tema. Sim, um treinamento de vendas corporativo é essencial para boas práticas de vendas e ter bons negócios.
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Seja sempre 100% transparente com o consumidor. Isso é essencial, e o mínimo que esperamos de um fornecedor sério e competente, que se importa com o cliente. Excelente post. 😉
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Nesse nível, o leitor precisa agir, precisa “ir para cima” do texto. Ou seja, o leitor não é mais passivo.
Deve continuar sua leitura a fim de compreender profundamente um texto. Uma leitura analítica pode ser feita através de:
- Anotações;
- Marcações de texto;
- Resumos;
- Encontrando exemplos concretos.
Mortimer Adler dá ainda mais dicas de como fazer uma leitura analítica:
- Classifique o texto: qual é o tema central?
- Resuma o texto em poucas linhas e em suas próprias palavras. Para fazer isso é fácil: imagine que está falando sobre o livro para o seu melhor amigo.
Na leitura analítica, existe uma segunda etapa, que é a “leitura para iluminação”.
Neste caso, é preciso encontrar:
- Quais são as palavras-chave do texto,
- Como o autor compreende os conceitos principais do texto.
Esse segundo ponto é importante para que o leitor não discorde imediatamente do ponto de vista do autor se entender o conceito de outra forma.
75% já foi, já apresentamos 3 dos 4 níveis de leitura. O próximo nível, leitura sintópica.
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O que é uma sexta-feira 13, quando a sogra🐍 mora com você?😱
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1 minuto atrás, Marcelo Luiz Baraldi disse:
O que é sexta feira 13 perto do pânico de chegar no pedágio e ter esquecido o dinheiro. 😔
Aí colocou qualquer sexta no chinelo.👻
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O que é a sexta-feira 13 perto do terror do cliente falar "vou pensar e qualquer coisa te falo!" E nunca mais aparecer na vida????🙊🙉🙈 ou "Nos falamos na segunda", e essa segunda nunca chegar?😱🥺
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Muito bom Luiz, isso mesmo. Quanto mais informações conseguirmos levantar, melhor ficar a negociação.
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Lembram do post da @caroline.ferroni sobre o Atalho mental da autoridade lá ela mostrou como demonstrar a sua autoridade como especialista no assunto. Mas a objeção de hoje, é quando falta a autoridade de decidir, de bater o martelo, de assinar o contrato.
Algumas negociações são feitas diretamente com o dono do negócio que toma as decisões finais para qualquer tipo de investimento. Já em outros casos, mais pessoas precisam ser envolvidas no momento decisivo, como sócios, gestores ou o setor financeiro.
Essa informação precisa ser coletada pelo consultor lá no início das conversas, para evitar a situação a seguir:
Consultor: Então, vamos fechar parceria?Cliente: Preciso falar com meu sócio primeiro, e qualquer coisa te falo.
Quando isso acontece muitos consultores não sabem o que fazer, quase entram em pânico, por pensar que a venda foi embora. O que fazer então. Simples não deixe que essa informação apareça de surpresa na negociação. Durante os follow ups, descubra isso.
Consultor: Tem mais alguém que participe da decisão, além de você? (nunca despreze com quem está falando)
Cliente: Sim, 3 sócios.
Consultor: Legal, poderia trazê-los para a próxima call, que é onde apresentarei a proposta comercial?
Cliente: Não vai dar, preciso que me passe a proposta e eu levo para eles. (calma, nem tudo são flores, aqui no canal somos realistas).
Consultor: Ok, sem problemas. Vamos deixar agendado então nossa próxima call, para o dia...e você me diz a resposta final.
Cliente: Ok, tudo bem.
O objetivo aqui é descobrir quem é a autoridade que bate o martelo, e não deixar o cliente dominar a negociação.
Chegamos ao fim dessa seção de post sobre “Vou pensar e, qualquer coisa, te falo”. Espero que tenham gostado do material.
⚠️⚠️Tem material novo sendo produzido, e vem coisa boa por aí....🎙️🎬⚠️⚠️.
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Excelente abordagem. Junto com a escassez, podemos trabalhar a urgência. Podemos dizer que a urgência é a escassez só que turbinada 🤣.
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Geralmente, as metas que os consultores comerciais precisam bater são mensais, razão pela qual chega a dar um frio na espinha ouvir o cliente dizer como palavra final:
Cliente: Gostei da sua oferta, mas não vou fechar agora. Quem sabe, daqui a seis meses?
Quando uma pessoa está com fome, ela quer comer agora, e não daqui a seis horas. Da mesma forma, uma empresa que precisa resolver um problema precisa saná-lo de imediato, e não daqui a seis meses.
Portanto, se um cliente diz algo assim, é porque ele ainda não despertou o senso de urgência que, na maioria dos casos, cabe ao consultor despertar esse senso. Vamos ver uma forma de fazer isso.
Consultor: Você me disse estar procurando um software para a gestão da sua empresa. Isso é uma prioridade agora?
Cliente: Sim.
Ao ter essa confirmação vinda do cliente, o consultor passa a saber que a contratação é para aquele momento, e não para daqui a meio ano. E começa a conduzir a negociação baseado nesse período, que ficou explícito.
Explore os pontos críticos apresentados pelo cliente, traga a dor à tona, e mostre que resolvendo o problema agora, trará muitos benefícios e vai fortalecer sua empresa.
Amanhã, objeção da autoridade.-
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Um post melhor que o outro, e dessa forma conseguimos ver como somos atraídos por cada atalho, e como podemos usa-los também. Parabéns.
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47 minutos atrás, caroline.ferroni disse:
Você já se deparou com alguma dessas situações?
Este é o atalho de escassez, na prática! Este atalho mental é um dos mais presentes no nosso dia-a-dia como consumidor.
Por que ele se mostra tão eficaz? Justamente por despertar o medo da perda. Com isso, temos a tendência de tomar uma decisão mais rápida, já que corremos o risco de perder essa oportunidade.
Esse atalho é muito bem aplicado em e-commerce's e varejo físico em geral, como nos exemplos acima, mas são compatíveis com qualquer modelo de negócio.
É possível colher muitos benefícios ao utilizar a escassez para acelerar o efeito de seus argumentos de venda, lançar novas funcionalidades/upgrades no seu software, dentre outras diversas situações.
Vamos imaginar que você integrou um novo módulo ao seu software e está com um uprade disponível para os seus clientes. Você disponibilizará 30% de desconto para essa campanha de lançamento. Como podemos aplicar o atalho de escassez nesse caso?
Existem algumas opções, como oferecer os 30% de desconto apenas para os 15 primeiros contratos de upgrade ou ainda oferecer 30% para todos os contratos de upgrade, mas limitar um número de isenções de taxa de implementação.
As possibilidades são inúmeras, mas é sempre importante lembrar: nunca tente enganar o seu cliente, seja transparente e fiel quanto às oportunidades disponíveis. Ou seja, se você divulga ofertas limitadas a um número "x" de contratos, não estenda a mais que isso.
Se você flexibiliza esse limite, ao longo do tempo, seu argumento de escassez cai por terra. Seus clientes não acreditarão mais nas ofertas limitadas e você perderá esse poder de argumentação.
Em qual outra situação você já viu o atalho de escassez ser utilizado? Comece esse exercício de reparar nas campanhas e propagandas que visualiza. É um ótimo meio de captar ideias para o seu negócio 😉
Aquela expressão: só dá o devido valor quando perde? Ou “você quer o que você não pode ter?”
É justamente nesse conceito que o atalho/gatilho mental da escassez se enquadra. Que conteúdo incrível para o canal. Muito obrigado!!!!
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Pipeline Vazio - Um perigo na mesa
em Mentoria de Vendas
Postado
O principal motivo pelo qual os vendedores estão em desvantagem e não têm disciplina emocional na mesa de negociação de venda é a falta de um pipeline (mapa com as etapas do processo de vendas).
Quando você tem um pipeline vazio, fica desesperado. E, desesperado, se aproxima perigosamente da Lei Universal da Necessidade.
Quanto mais você precisar fechar um negócio, mais descontos dará para tentar fechar o contrato.
E quanto mais você precisar fechar o negócio, menor a chance de conseguir.
A prospecção eficiente e um pipeline completo transformam instantaneamente os vendedores em melhores negociadores. Um pipeline cheio proporciona controle emocional, confiança assertiva e relaxada, e a capacidade de negociar como se não precisasse fechar o negócio.
E aí como está seu pipeline?