BATNA e ZOPA (Batman e Zorro?) - Como funciona o famoso Ganha/Ganha nas negociações e na vida.

[Thiago_Alan_dos_Sant]

Você nunca percebeu, mas, com certeza seus pais usaram desta metodologia contigo na  infância, sem ao menos perceber. Quando você queria jogar videogame por 4 horas a tarde toda, mas, com a condição de lavar a louça, eles te autorizavam a jogar por 3 horas e nada mais! Você ficava bravo lavando a louça e sua mãe feliz, depois você estava autorizado a jogar na TV da sala por 3 horas e sua mãe morrendo de medo de estragar a TV .

BATNA é uma sigla para Best Alternative To a Negotiated Agreement. O termo pode ser traduzido livremente para Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado. Depois de muita conversa e negociação, se ambas as partes não chegarem a um denominador comum, pode ser que mesmo a empresa que vende, quanto a que precisa de uma solução, não consigam chegar a um acordo e é neste momento que o BATNA pode ser crucial.

O BATNA foi desenvolvido por dois especialistas, William Ury e Roger Fisher, dentro do Harvard Negotiation Project e descrito pela primeira vez no livro “Como Chegar Ao Sim”, que ensinava os leitores a obterem acordos satisfatórios para ambos os lados em conflitos diversos. 

Se você fornecer de 10% de desconto por exemplo e o cliente quiser 20%, pode ser que fiquem nesse empasse por muito tempo, mas se cada um  cede 5% e acordarem em um desconto de 15%. Chegando em um denominador comum também conhecido como ZOPA ( Zona de Possível Acordo), para assim avançarem com a contratação.

Esta condição se encaixa em vários momentos, como no familiar citada no início, em prazos por exemplo, se você tem um projeto e o cliente quer em 30 dias, mas, você sabe que o ideal seria 40, podem tentar chegar em uma Zona Potencial de acordo neste período, cada um cedendo um pouco e dentro das possibilidades sentir que cada lado teve o seu ganho.
Esta modalidade, pode muito bem ser utilizada com o SPIN.

Agora você pode sugerir ao seu filho(a), companheiro(a), irmão(â) que não sai do Free Fire ou do LOL, uma divisão entre o tempo gasto com Diversão X Obrigações, podem muito bem manter um equilíbrio saudável e com ganhos para ambas as partes.

Viu como as negociações fazem parte de nosso dia a dia e, muitas vezes nem nos atentamos?

Segue um exemplo visual das técnicas:

Fonte Imagem: https://grupolu.com/batna-zopa-e-ponto-de-recuo/
Segue o link com mais detalhes sobre o BATNA.
Fonte: https://ead.ucs.br/blog/batna-negociacao