Quero somente saber o preço!

[claudionor.geraldo]

Você já se deparou com aquele contato que logo de início de conversa pergunta:

Qual o preço?

Bom, qual foi a sua reação ao recepcionar essa pergunta?

Você passou o preço ou criou um argumento?

E existe um argumento para esse tipo de pergunta? Sim, existe!

Nesses casos, podemos responder a pergunta com outra pergunta.

Entendo que a questão de preço é algo muito importante para sua empresa, no entanto, para passar o preço da nossa solução, precisamos entender um pouco mais sobre seu negócio, e assim estudamos qual a melhor ferramenta que irá de encontro com a sua necessidade e consequentemente passamos a tabela de preços, consegue me passar algumas informações?

A partir dessa pergunta, todo o cenário mudou. Se o contato está em busca de preço e qualidade com toda certeza ele se abrirá para que possamos aplicar as técnicas da venda consultiva.

Nesse cenário é importante tomar cuidado com as perguntas do tipo, ex: Qual plataforma seu software trabalha, qual a linguagem? O interessante é solicitar ao contato que ele exponha essas informações, e para isso usamos uma pergunta mágica.

Poderia me contar um pouco mais da sua necessidade ou de seu projeto?

Assim que a conversa fluir, pode ser que em algum momento se encaixe uma pergunta direta.

Se a conversa estiver acontecendo via chamada o correto é deixar o contato falar após a pergunta mágica, não usar de interrupções para fazer questionamentos, afinal foi pedido para ele expor a sua necessidade, o que pode ajudar nesse sentido é fazer poucas afirmações como “Entendi”.

No decorrer dessa transcrição as anotações são de extrema importância, pois assim que ele finalizar poderá realizar uma réplica de um assunto que ele trouxe, como, por exemplo, um problema ou uma necessidade, gerando insumo para implicação de dores.

Sabemos que nem tudo pode ocorrer conforme descrito ou conforme as técnicas de vendas ensinam, no entanto cada contato é único, ele pode ser o primeiro de muitos ou o primeiro e último.

Tenho plena convicção que cada atendimento nos traz algum aprendizado e nos ajuda no crescimento e formação, por isso tente fazer o melhor de si durante esse contato, o consultor é a porta de entrada do cliente.

Um grande abraço a todos!

[Daiane_Vinhoto]

Gostei muito @claudionor.geraldo!!! 
Quando você falou sobre "deixar o contato falar" me fez lembrar da mágica da "escuta empática" 🙂 e da compreensão genuína do ponto de vista do outro.
Com certeza vou utilizar algumas dicas suas no relacionamento com a equipe. Mesmo não sendo uma relação comercial e nem uma oportunidade de venda, acredito que seguir algumas dessas dicas ajudam a atingir os resultados que esperamos na comunicação!!

Obrigada pelo compartilhamento e parabéns pelo conteúdo!!!