Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa

[Yagor Victor Assis Mariano]

"O sucesso no tratar com as pessoas depende da simpática compreensão do ponto de vista alheio". Kenneth M. Goode

 

Quantas vezes você já se pegou pensando ou falando sobre assuntos e coisas que mais te interessam? É empolgante! Aquilo que gostamos e nos interessamos é extremamente relevante para nós.

Quando você contrasta esses seus interesses com outras coisas que não são tão legais ou te interessam menos, repare o quanto suas preferências são importantes se comparadas ao restante das coisas que você se importa menos.

Perceba, em linhas gerais todos nós somos assim. Costumamos sentir exatamente da mesma maneira.

Uma boa forma de reproduzir esse princípio num cenário de vendas pode ser exemplificado pelas abordagens abaixo:

 

Abordagem 1

“- Nosso produto parece perfeito para as suas necessidades. O que precisa para assinar o pedido hoje? Como sabe, estamos no final do mês e se conseguirmos assinar até amanhã, priorizo você em nosso processo de implantação.”

 

Abordagem 2

“- Apenas para recapitular, a proposta que te apresentei referente a 1000 transações por mês é a  que melhor se adapta a sua necessidade e ao seu orçamento. 

Você também me informou que precisa estar em produção no máximo em 45 dias, então pra isso, precisamos que o processo de encomenda e execução ocorra o mais rápido possível. 

Se conseguirmos fechar negócio hoje, me comprometo a dar início imediato ao processo para cumprir esse prazo que você necessita.”

 

Em qual dos cenário a chance de entregar valor ao cliente e fechar a venda é maior? 

A segunda abordagem tem como objetivo mostrar que de fato estamos atentos e preocupados com a real necessidade do cliente, não somente ávidos com o fechamento da venda. Com uma atitude de entendimento, as pessoas tendem a se relacionar melhor conosco e será mais fácil trazer as pessoas para o nosso modo de pensar.

Só se alcança a cooperação numa conversa quando você demonstra que considera as ideias e os sentimentos da outra pessoa como tão importantes quanto os seus próprios.

[Thiago_Cavalcante]

Excelente material. É um tema bem legal, porque estamos sempre nessa batalha interna de atenção, ao que dar atenção, e o porquê disso. 
E no âmbito comercial isso não é menos importante do que na vida pessoal. Demonstrar ao cliente que prestamos real atenção ao cenário explicado por ele, trás empatia, e aumenta a confiança do prospect em nosso trabalho. 

[Yagor Victor Assis Mariano]

Exatamente, Thiago. Se colocar no lugar do outro e buscar entender de verdade o que ele quer faz toda diferença!