Exemplos de perguntas BANT

[Thiago_Cavalcante]

B de budget, ou orçamento

É comum iniciarmos o contato analisando se o cliente potencial está financeiramente preparado para adquirir nosso produto ou serviço.

Mas, muitas vezes, uma pergunta direta sobre dinheiro pode parecer invasiva e colocar o possível comprador na defensiva.

Para resolver essa questão, o BANT define algumas perguntas sutis que são ideais para validar o orçamento:

 

A de authority, ou autoridade

O vendedor busca sempre falar com aquela pessoa com poder de compra do produto/serviço que está vendendo.

Isso é fundamental para ganhar tempo e assertividade nas conversas de vendas.

Vale lembrar que, muitas vezes, essa decisão nem mesmo é tomada por uma única pessoa, já que impacta mais departamentos.

No BANT, algumas perguntas são usadas para descobrir se o seu contato tem esse poder de decisão. 

Para validar a autoridade, o BANT  sugere as seguintes perguntas:

 

N de need, ou necessidade

 

Quando não considera este ponto, você acaba vendendo para alguém que não precisa do produto/serviço.

Isso é ruim, porque o cliente acaba infeliz, sabendo que você se aproveitou da confiança dele. 

O que pode acabar com sua reputação e derrubar suas vendas.

Nesse sentido, o BANT, propõe perguntas para responder questões como: esse comprador é um bom cliente para mim?

Vai ter os melhores resultados com meu produto/serviço? Vai ter um bom LTV na minha carteira?

 

T de timing, ou urgência

Vendas que possuem um ciclo mais rápido facilitam a priorização de tarefas dos vendedores.

Permitindo, assim, que deem dar mais atenção para os compradores que estão mais quentes e com dores mais latentes. 

Isso é importante porque também reflete na satisfação dos novos clientes, que veem suas dores resolvidas em um espaço menor de tempo. 

Além disso, se o cronograma deles for maior que seu ciclo médio de vendas e a receita não valer a pena esperar, o ideal é ir educando esse cliente, e voltar a falar com ele em um momento mais oportuno.

Para saber identificar isso, o BANT propõe algumas perguntas para validar a urgência:

 

 

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