Negociação Nível Complexo

[Thiago_Cavalcante]

Nível Complexo

      Negócios complexos envolvem ciclos de vendas mais longos e, em muitos casos, diversos stakeholders (todos os que se alguma forma estão envolvidos na negociação, direta ou indiretamente).

      Eles costumam ter contratos com termos e condições complexos. Por causa disso, o preço, os termos e condições costumam ter a mesma importância.

      Geralmente, se negocia primeiro o preço, depois os termos e condições. A fase de negociação de preço costuma ser rápida, enquanto a de termos e condições pode se arrastar — especialmente quando os setores jurídico e de compras se envolvem.

      Quando você está contratando um negócio complexo, sua eficiência durante a fase de descoberta do processo de vendas é essencial para trazer esse contrato para seu time.

 

PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS

• Risco médio ou alto; 
• Diversos stakeholders; 
• Negócio de tamanho médio ou pequeno; 
• O plano de negócio concentra-se nas implicações; 
• Importância igual para preços, termos e condições; 
• Manter relacionamentos de longo prazo é muito importante.

 

Próximo nível: corporativo.