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Encontrado 16 resultados

  1. Mentor, o que é? Onde vive? O que come? Como se reproduz? (será que tem tempo pra isso? ). Um mentor é um guia, um conselheiro, uma pessoa que viveu experiências práticas, e possui conhecimento e vivências que podem ser partilhadas com as pessoas, com o objetivo de acelerar um resultado esperado. Mark Zuckerberg teve como mentor Steve Jobs, que o orientou no início do Facebook. O Homem Aranha (da Marvel) teve como mentor o Homem de Ferro, e depois na sequência o Dr Estranho! É muito importante entender em que situações um Mentor e um processo de mentoria não é a solução para você: Se você quer aprender utilizar uma nova ferramenta ou software; Se você tem dificuldade em entender e/ou usar algum conceito, ou técnica e quer saber como fazer; Se você tem dificuldade em entender sobre indicadores, sejam eles operacionais, de gestão ou estratégicos… e algumas outras situações que possam ser semelhantes a estes pontos mencionados! Vamos para alguns exemplos: Eu não estou conseguindo usar o Jira. Eu não preciso de uma mentoria! Eu preciso de um curso ou um treinamento pontual que me ajude a aprender como usar o Jira. Eu tenho dificuldades em trabalhar com OKRs. Eu não preciso de uma mentoria! Eu preciso de alguém que me dê um treinamento sobre OKRs para que eu consiga entender como isso funciona e como eu trabalho com eles. Eu não entendo como funcionam as relações de alguns indicadores utilizados na gestão e como interpretar eles. Eu não preciso de uma mentoria! Eu preciso de um treinamento pontual que me ajude entender como trabalhar com esses indicadores. Eu sinto que preciso de autoconhecimento, para eu conseguir entender o que eu realmente quero para minha vida e para minha carreira. Eu não preciso de uma mentoria! A solução neste caso pode ser um processo de coaching. Acredito que estes exemplos podem ajudar a entender quando a mentoria não é a solução para você. É importante porque vai economizar o seu tempo e do Mentor. Quando eu realmente posso contar com um Mentor? Sou responsável por uma área ou operação da Empresa, e tenho um desafio, por exemplo, não sei se está no momento de diversificar o portfólio ou de investir mais nos produtos que já tenho, ou se tem algum outro caminho. Um Mentor vai me ajudar!!! Eu preciso de alguém que tenha passado por essa mesma situação, que tenha tomado decisões, que tenha errado, acertado… de preferência que tenha passado por isso mais de uma vez… alguém com experiências e vivências reais, alguém que trilhou esse caminho. Essa pessoa será o meu Mentor e irá me guiar e me ajudar a saber o que devo fazer. Vamos pensar em outra situação. Preciso tomar a decisão se vou aumentar a minha equipe ou manter ela enxuta. Eu até conheço alguns prós e contras, mas não tenho muita experiência nisso, não tenho certeza dos resultados e impactos possíveis a médio e longo prazo. Um Mentor vai me ajudar!!! A lógica, a justificativa, é a mesma da situação anterior. O Mentor que irá me ajudar é uma pessoa que viveu isso, que tenha experiência prática no assunto, e que, compartilhando comigo as suas experiências e vivências, focando no desafio que eu tenho para resolver, vai me guiar para o melhor caminho. Um último exemplo: Eu assumi a gestão de uma equipe, conheço técnicas de gestão de pessoas, conheço ferramentas, fiz vários cursos sobre isso, mas tenho pouca experiência prática na área e quero acelerar esta competência. Um Mentor vai me ajudar!!! Eu vou procurar para me mentorar uma pessoa que tenha gerenciado diversas equipes, que tenha muitos anos de experiência com isso, que tenha trabalhando com equipes pequenas, com equipes grandes, que tenha erros e acertos nesta área, e vai ser meu guia, me ajudando a enxergar os melhores caminhos na gestão da minha equipe. Percebeu que as palavras “experiência” e “vivência” se repetiram bastante no texto?! Essas são as principais ferramentas de um Mentor, a sua experiência e a sua vivência prática no assunto que você precisa de ajuda! Espero que este texto te ajude a entender sobre Mentor e Mentorias. E não só isso, identificar também qual é o melhor meio, e melhor ferramenta para você desenvolver o que precisa, saber identificar se um curso/treinamento pontual pode te ajudar, se você precisa de coaching, psicólogo(a) ou realmente um Mentor. Conseguir identificar a ferramenta mais adequada já é meio caminho andado.
  2. As palavras upsell e cross sell são usadas frequentemente no dia a dia das empresas, principalmente entre os times de vendas. Mas o que realmente esses termos significam e por que eles são importantes para o negócio? Encontramos uma matéria que explica o que são essas estratégias, para que elas servem, quais as diferenças entre elas, como fazer e quais as vantagens de cada uma. O que é upsell? O que é cross sell? Para que serve o upsell? Para que serve o cross sell? Qual a diferença entre upsell e cross sell? Como fazer upsell? Como fazer cross sell? Quais as vantagens do upsell e do cross sell? Confira nesse excelente post: https://www.zendesk.com.br/blog/upsell/ Obrigado @Karina Harumi pela ótima indicação, gostei demais da matéria.
  3. Seus prospects PRECISAM de você, dos seus produtos/serviços e das soluções que você oferece. Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas DELES. Então foco no cliente! Seus clientes muitas vezes, na dúvida, acabam não fazendo nada. Não deixe dúvidas! Faça perguntas e ouça o cliente! Seus prospects estão super ocupados. O que você tem de poderoso para mostrar? Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para decidir. Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce sempre a confiança: em você, nos seus produtos/serviços, na sua empresa. Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como você pode ajudá-los? Seus prospects tem seu ‘timing’, sua velocidade de decisão. Seja firme e persistente, mas respeite sempre a velocidade do cliente. Seus prospects querem se sentir valorizados. Mesmo os que talvez não comprem. Seus prospects têm opções. Você provavelmente não é o único. Mostre que você está interessado, quer (e pode) ajudar e é a melhor opção. Seu sucesso não é definido pelo que você faz de vez em quando. Ele é definido pelo que você faz de maneira constante, todos os dias. Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vários contatos!!! Fonte:https://www.vendamais.com.br/check-list-12-verdades-verdadeiras-da-prospeccao-de-clientes/
  4. Pessoas de baixa performance tem uma visão errada de que as pessoas de sucesso só tiveram alegrias e sucesso na vida, de que tudo deu sempre certo. Essa visão está errada porque isso é justamente o contrário do que acontece na realidade. Conviver com o fracasso faz parte do processo de alta performance. Não existe alta performance sem fracassos ocasionais. Alguns deles imensos. Sempre que você estudar a vida de pessoas que fizeram algo de importante no mundo, vai encontrar uma história repleta de coisas que não deram certo. A questão é COMO LIDAR com o fracasso quando ele acontece. Um mês ruim, desestimula as pessoas de baixa performance. Um mês ruim, ESTIMULA as pessoas de ALTA performance. Um mês ruim, faz as pessoas de baixa performance pensarem: “Eu sou ruim”. Um mês ruim, faz as pessoas de ALTA performance pensarem: “Preciso MELHORAR”. Um mês ruim, faz as pessoas de baixa performance pensarem: “Não adianta, isso não funciona”. Um mês ruim, faz as pessoas de ALTA performance pensarem: “Se isto não está funcionando, o que MAIS posso fazer? O que posso fazer de DIFERENTE?”. Em resumo: Um mês ruim, faz as pessoas de baixa performance desistirem. Um mês ruim, faz as pessoas de ALTA performance MELHORAREM. Lembre-se: pessoas de sucesso também tem contratempos, projetos que não dão certo, planos e sonhos que não acontecem. Um mês ruim, todos teremos. Só não erra quem não faz. E não fazer é o maior erro. A questão é COMO LIDAR com Um mês ruim quando ele acontece. Como disse muito bem Henry Ford: “O fracasso (mês ruim de vendas) é uma oportunidade fantástica de você começar de novo, mas de maneira muito melhor”. Se você aprender e melhorar algo, então não foi um mês ruim… foi um mês de lições.
  5. O principal motivo pelo qual os vendedores estão em desvantagem e não têm disciplina emocional na mesa de negociação de venda é a falta de um pipeline (mapa com as etapas do processo de vendas). Quando você tem um pipeline vazio, fica desesperado. E, desesperado, se aproxima perigosamente da Lei Universal da Necessidade. Quanto mais você precisar fechar um negócio, mais descontos dará para tentar fechar o contrato. E quanto mais você precisar fechar o negócio, menor a chance de conseguir. A prospecção eficiente e um pipeline completo transformam instantaneamente os vendedores em melhores negociadores. Um pipeline cheio proporciona controle emocional, confiança assertiva e relaxada, e a capacidade de negociar como se não precisasse fechar o negócio. E aí como está seu pipeline?
  6. 3 Passos para reduzir o desconto médio. 1-Diminuir o desconto inicial. O desconto inicial não podia ser maior que 5%. Os consultores comerciais com certeza ficarão atônitos com a quantidade de prospectos que aceitarão essa primeira oferta de desconto. Isso aconteceu comigo mesmo. Achava que enfrentaria uma pressão muito maior, o que não ocorreu. 2-Quebra de padrão Em vez de um ritmo de descontos de 5%, depois mais 5%, e então outros 5%, que tal para 4.7%, depois mais 3.1%, e então outros 2.4%. Isto quebra o padrão de desconto esperado pelos compradores e fez com que eles se envolvessem no processo. Além disso, diminuir o percentual de desconto em cada negociação. O que aumenta p ticket médio. 3-Alavancar números precisos. O cérebro humano considera números precisos, como 4.7% ou R$47, mais legítimos que 5% ou R$50. Portanto, é provável que o comprador aceite rapidamente uma concessão mais precisa, mas continue negociando caso o desconto seja em um número inteiro. O jeito mais fácil e rápido de acelerar o crescimento da receita enquanto gera mais resultados, sem fazer grandes investimentos em profissionais de vendas , ou aumentar as despesas com propaganda e marketing, é simplesmente reduzir os descontos. E o caminho mais rápido para reduzir os descontos é ensinar seus vendedores, gerentes de contas e equipes de sucesso do cliente a se tornarem negociadores de vendas melhores. É isso pessoal, o melhor é se tornar um profissional em várias frentes. E aí, o que achou? Concorda? Descorda? Deixe sua opinião nos comentários!
  7. Quando você dá descontos, não está apenas diminuindo sua renda hoje, está impactando também suas economias e sua renda no futuro. Sem contar como isso afeta diretamente todo o time de vendas. Para trabalhar na diminuição dos descontos, um primeiro passo é descobrir qual seu percentual médio de desconto. Esse dado é muito importante. Mas como obtê-lo? Faça uma lista de todos os negócios que você fechou nos últimos 12 meses; Depois, calcule o desconto total em cada uma dessas vendas (como percentual) com base em seu preço-padrão; Some todos os descontos e divida-os pelo total de negócios fechados. Este é o seu percentual médio de desconto; Agora, calcule seu total de comissões sobre essas vendas; Por fim, pegue sua calculadora e os números acima encontrados. Faça as contas. Descubra quanto mais teria ganho caso reduzisse seu percentual médio de desconto em 5%, 10%, 15%, 20% e assim por diante. Você irá se surpreender com o resultado, com o valor que ficou na mesa de negociação. Como reduzir o desconto médio, e aumentar seu ticket médio e comissões? Isso é assunto para o próximo post.
  8. Sim, podem e na sua maioria são. Existem diversos motivos pelos quais os vendedores são nocauteados pelos compradores nas negociações. Pouca Disciplina Emocional A negociação eficiente começa e termina com a disciplina emocional. Quando os vendedores são derrotados na mesa de negociações 90% das vezes é devido à sua incapacidade de superar emoções disruptivas no momento. Medo, insegurança, raiva, apego, ansiedade, desespero e outras emoções conspiram para comprometer a capacidade do vendedor de pensar com clareza e manter a calma. Falta de Investimento em Si Mesmo Decida investir em si para melhorar. Leia tudo o que puder sobre negociação, pague do meu bolso para participar de seminários e busque mentores que possam lhe ajudar a dominar habilidades, estratégias, táticas e técnicas de negociação. Em vendas, quando você sabe menos, ganha menos. Para tornar-se um atleta de elite em vendas, manter suas habilidades atualizadas e afiadas e chegar ao posto de mestre negociador de vendas , é preciso investir seu próprio dinheiro, tempo e esforço em livros, audiobooks, seminários e programas de treinamento online. Você deve assinar newsletters, podcasts, revistas de negócios, publicações do setor, blogs e publicações sobre vendas para estar atualizado com seu próprio ramo e a profissão. Assim nunca será um péssimo negociador! Pelo contrário!
  9. Profissionais de vendas aprenderam a vender valor, e não preço, ad nauseam. Não tenho a menor dúvida de que as frases “venda valor” e “demonstre valor” foram muito trabalhadas na sua cabeça por líderes e instrutores. O preço não importa então? Se formos realistas, o preço importa. Ele é o ingresso para o jogo. Por mais que os instrutores de vendas queiram minimizar o papel do preço, os profissionais da área, que trabalham nas trincheiras, sabem que ele importa. Por que posso afirmar isso? Simples: É nos preços que os compradores se concentram; É o preço, e os termos, e condições ligados a ele, que determinarão possivelmente como suas comissões ou bônus pela venda serão calculados; O preço, e os termos, e condições atrelados a ele, impactam diretamente a margem de lucro da sua empresa; Preço é o que você negociará e com o qual concordará antes de fazer negócio; É sobre o preço que você provavelmente aplicará um desconto a fim de fechar o negócio. Então sim! O preço importa e muito. E você dará desconto no preço. No mundo real, será preciso fazer concessões para fechar negócio. O problema é que a maioria dos vendedores está oferecendo muito mais descontos do que o necessário para fechar as vendas. E isso ocorre porque vendedores tendem a ser péssimos negociadores. Como assim? Sobre isso trataremos no próximo post. E aí, como você trata a política de descontos em suas negociações? O preço importa ou não, quando colocado na mesa de negociação? Qual sua opinião? Conta pra gente!!!
  10. Uma regra de ouro no mundo dos negócios. Ouvir primeiro, falar depois. Você pode ter o melhor produto. Você pode trabalhar na melhor empresa. Se você não pode permitir que os clientes vejam que você tem uma solução, é inútil. Para chegar à sua solução, você precisa entender o problema e para entender o problema real que você precisa ouvir. Não fale sobre você, não fale sobre sua empresa, não fale sobre seu produto espetacular antes de deixar os clientes falarem sobre ele. “Se você se interessar pelo seu cliente, fará mais negócios em 2 meses do que em 2 anos tentando fazer ele se interessar por você ou sua empresa.”
  11. Quais são as expressões que não devem ser usadas na abordagem de vendas? “Confie em mim!” As pessoas confiam mais no que veem do que no que ouvem, então mostre que elas podem confiar em você. Confiança se conquista, não se pede. “Pode estar acima do seu orçamento!” Nunca faça um prejulgamento do poder de compra de um cliente. “Quanto pretende pagar?” Esta pergunta pode deixar claro o desespero em apenas vender, e pode acabar afastando o cliente. Negocie para encontrar um ponto de equilíbrio, mas não desvalorize seu trabalho e produto. Gostaram? Deixe seu comentário, quais outras expressões devem ser evitadas em uma abordagem de vendas?
  12. No mundo comercial, aquele que vende, até tem certa medida de sucesso, mas fica muito limitado a números, metas, pensa na venda como um $, apenas. Já aquele que além de vender pensar e consegue negociar, esse sim, além de alcançar metas, resultados, cria parceiros e não apenas clientes de uma única compra. Gosto de pensar que: "Vender é a habilidade de ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões para elas, e não para mim!" E você, o que pensa do mundo das vendas. Curti, comenta e compartilha!!!
  13. Embora muitas técnicas de vendas que possam ajudar você ou sua equipe de vendas a começar a lidar com as objeções dos clientes de forma eficaz, as empresas precisam de mais do que apenas uma postagem em um fórum para impulsionar as vendas. Precisa de treinamento, mas não qualquer um, precisa se tornar algo padrão na empresa. Um treinamento corporativo. Esse treinamento de vendas vai permitir que uma cultura de negócios da empresa seja estabelecida e os colaboradores se lembrem das habilidades que devem ser seguidas ao vender. Estruturando assim um processo de vendas. O treinamento pode ser realizado internamente pelos gerentes e / ou equipe de vendas mais experientes. Para isso, os empresários devem se reunir com eles e definir os passos que todos os consultores comerciais devam seguir para vender bem no segmento de negócio inserido. Respondendo à pergunta tema. Sim, um treinamento de vendas corporativo é essencial para boas práticas de vendas e ter bons negócios.
  14. Basta uma simples pesquisa na internet, e buumm, vai chover técnicas milagrosas para auxiliar nos fechamentos de suas vendas. Muitas dão certo e são válidas, já outras tantas....melhor deixar pra lá. Hoje trago uma técnica muito eficaz, que eu mesmo pratico constantemente, e tem me ajudado muito em minhas negociações. Técnica Benjamin Franklin. A Ben Franklin Close (também conhecida como “The Balance Sheet Close”) é uma das clássicas táticas de venda usada nos velhos tempos para se fechar uma venda. A situação é a seguinte: você fez sua apresentação, porém o cliente fica na defensiva e não se decide. Você tentou de tudo, mas não consegue efetuar a venda. Vamos à técnica, mas lembre-se de aplique-a em si mesmo - antes de ligar para o cliente. Pegue uma folha de papel em branco (ou use o seu computador) e desenhe uma linha vertical, dividindo-a em duas colunas. No lado positivo... Enumere as principais necessidades do cliente. Enumere as perguntas que deseja fazer. Enumere os benefícios e os principais pontos que certamente irá querer abordar. Enumere uma ou duas coisas pessoais em comum para discutir. • Enumere as pessoas que tomam decisões. • Enumere por que você acredita que elas irão efetuar a compra. No lado negativo... Enumere as razões pelas quais o cliente não compraria – e as suas respostas. Enumere os obstáculos que você eventualmente terá de superar. Agora você está pronto para concretizar a venda, e Ben o ajudou. Se aplicar essa técnica em si mesmo, antes de ir para o campo de batalha real, você será capaz então de fazer perguntas de fechamento inteligentes. Por exemplo, perguntas de encaminhamento, como: “Quais são os principais obstáculos...?” ou “O que estaria impedindo-o de...?”. Ou então: “Há alguma razão para não prosseguirmos...?”. Este é um fechamento Ben Franklin com o qual Ben ficaria orgulhoso – aquele que você prepara para si mesmo. Você fecha a venda consigo mesmo antes de realizá-la. Entendeu? E aí gostou dessa técnica? Tente usar ela e depois me conta como foi. Forte abraço e boas vendas.
  15. Hoje trago o conceito de venda consultiva. A venda consultiva é uma abordagem de vendas que prioriza relacionamento e diálogo aberto para identificar e fornecer soluções às necessidades de um cliente. Tem hiperfoco no cliente, em vez do produto que está sendo vendido. Essa técnica ajuda os profissionais de vendas a entender melhor os desafios enfrentados pelos clientes para que possam posicionar suas soluções de forma mais atraente e eficaz. Fonte: Richardson Sales Performance Consulting Group. E aí, pegou a visão? Seu processo de vendas é consultivo? Concorda com essa forma de vender? Comenta e compartilha conosco sua opinião... Forte Abraço. Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.
  16. Fala Dev... Hoje quero compartilhar com vocês um pouco sobre estratégia de vendas. Em sua Software House, qual modelo de vendas tem utilizado, a Transacional ou a Consultiva? Vamos a algumas diferenças entre elas. Abordagem Transacional: centrada na transação, na venda pontual; ter por foco o preço, volume e disponibilidade. Abordagem Consultiva: centrada no cliente; tem por foco o relacionamento, entendimento de necessidades, atendimento voltado a dor do cliente. Uma frase que gosto bastante é: "Os compradores escolhem commodites com base no preço e selecionam parceiros com base na confiança." O que você busca para sua equipe comercial, e sua base de clientes? Vale a pena a meditação amigos. Compartilhe conosco seu pensamento e sua opinião a respeito do assunto. Sua participação é muito importante para nós. Um abraço, e até a próxima.

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