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  1. Em um outro tópico aqui no Fórum de Mentoria de Vendas, o @Thiago_Cavalcante trouxe a objeção da urgência, bem comum no momento de uma negociação. O atalho mental que vamos discutir hoje tem tudo a ver com essas situações onde o cliente ainda não deu prioridade à solução ou tem a tendência de postergar esse tipo de decisão. O atalho mental de urgência tem por objetivo, na maior parte das vezes, acelerar a tomada de decisão do cliente colocando como estímulo um limite de tempo para ele aproveitar uma oportunidade única. Lembra do exemplo que dei quando falei do atalho de escassez? Pois bem. Naquele mesmo anúncio, o anunciante utilizou a combinação escassez + urgência quando atribuiu à oferta um limite de tempo e o controle do estoque do produto. Para ecommerces, essa estratégia vale ouro e gera resultado muito visível e a curto prazo. Quando falamos de produtos de tecnologia, serviços, SaaS, o efeito também existe, ainda que não tão escancarado. Isso porque o cliente raramente abre a você o quanto o argumento da urgência influenciou em sua decisão – até porque muitas vezes nem ele sabe que existiu essa influência. Como vemos no exemplo, o atalho de urgência funciona muito bem aliado à campanhas de desconto. Mas não fique restrito a aplicá-lo apenas nessas situações. Atalhos de urgência podem estar presentes no seu dia-a-dia, nas campanhas de marketing e argumentos de venda. Por exemplo: muitos potenciais clientes chegam até o comercial com uma dor, mas sem priorizar a resolução do que está causando essa dor. Esse cliente ainda não sentiu a necessidade de resolver este problema imediatamente. E é nesse momento que podemos utilizar a urgência. Foque no que pode acontecer em determinado prazo caso o cliente não resolva o problema dele agora mesmo: "Se você não cessar essa dor agora, em 3 meses, quanto dinheiro já terá perdido por conta dela?" "Se você não implementar esta solução, quanto tempo sua equipe terá que gastar tentando contornar problemas do dia a dia?" "Com o uso desse produto por 1 mês, você já economizará 'x' reais / 'x' dias / etc." Saia da caixinha e comece a implementar argumentos que utilizem o atalho de urgência o quanto antes!
  2. Recentemente, estava procurando por fornecedores locais de internet. Estava cansada de ficar refém dos grandes provedores, que, geralmente, tem um atendimento bem complicado. Entretanto, não consegui me sentir segura com nenhum fornecedor local. Sabe por que? Não tive referência alguma de nenhum deles, nem positiva, nem negativa. Sendo assim, optei por continuar com o que eu já conheço e tenho experiência ou referência de algum que já utilizou. Essa é a importância de utilizar em seu negócio os atalhos de prova social, que consistem em reunir e expor experiências reais para enfatizar a qualidade, importância e relevância do seu produto. Algumas ideias de como utilizar este atalho no seu negócio: Depoimentos de clientes em suas páginas e redes: para isto, prefira imagens ou vídeos do que apenas depoimentos escritos. Isso passa mais credibilidade e veracidade da informação; "Quem viu este produto também comprou...": faça conexões de acordo com os interesses do consumidor, sempre dando ênfase no fato de que outras pessoas aprovaram aquele produto. É uma ideia ótima para ecommerces; Exponha seu nível de satisfação do cliente (NPS) na proposta comercial, se este tiver em um nível muito bom; entre outros. É importante deixar claro que essa prova social deve ser REAL. Nada de construir depoimentos "fake" apenas para usar o atalho mental, certo? Seja sempre 100% transparente com o consumidor.
  3. Por que a Apple continua lançando anualmente uma nova versão do iPhone, se ultimamente há quase nenhuma modificação de funcionalidade, apenas detalhes de design? Justamente porque o consumidor adora um novidade! Quem não tem aquele conhecido que troca o celular todo ano para a versão mais recente? O atalho mental de novidade leva-nos a tomar decisões mais rápidas na medida que nosso inconsciente tem a tendência de considerar o que é novo como um fator positivo. Então, na decisão "contratar um fornecedor versus contratar um fornecedor que acabou de receber uma novidade no produto", nosso cérebro tende a utilizar o atalho "o que é novo é legal". Mas cuidado: nem sempre a novidade é vista dessa maneira. As pessoas precisam conhecer a qualidade do seu produto para serem atraídas pelas suas novidades. Por isso, devo relembrar aqui que esse atalho deve ser muito bem combinado com uma bela apresentação do produto e com ótimas estratégias e argumentos de venda. Aplicações do atalho de novidade em Software House's Atualizações de produto: incluiu uma funcionalidade que os clientes vinham pedindo? Está com uma interface melhor para a experiência do usuário? Use os argumentos focados em novidade, tanto em suas campanhas de marketing, quanto no discurso utilizado pelos seus vendedores. Novo software em seu portfólio de produtos: sua Software House desenvolveu um novo sistema? Aborde sua base de clientes com o atalho de novidade e aproveite para fidelizá-los a sua marca. Melhorias nos canais de atendimento: agora seu atendimento possui um assistente virtual? Leve essas informações aos seus clientes utilizando esse atalho e faça com que eles optem por este canal sem objeções. Como todos os atalhos mentais, as aplicações são inúmeras. Mas é sempre bom relembrar: use com moderação! Estar sempre utilizando um mesmo atalho mental faz com que seu público se canse e comece a duvidar da veracidade da informação. Afinal, o que é novo todo dia, perde o senso de novidade, não é mesmo?
  4. Você já se deparou com alguma dessas situações? Este é o atalho de escassez, na prática! Este atalho mental é um dos mais presentes no nosso dia-a-dia como consumidor. Por que ele se mostra tão eficaz? Justamente por despertar o medo da perda. Com isso, temos a tendência de tomar uma decisão mais rápida, já que corremos o risco de perder essa oportunidade. Esse atalho é muito bem aplicado em e-commerce's e varejo físico em geral, como nos exemplos acima, mas são compatíveis com qualquer modelo de negócio. É possível colher muitos benefícios ao utilizar a escassez para acelerar o efeito de seus argumentos de venda, lançar novas funcionalidades/upgrades no seu software, dentre outras diversas situações. Vamos imaginar que você integrou um novo módulo ao seu software e está com um uprade disponível para os seus clientes. Você disponibilizará 30% de desconto para essa campanha de lançamento. Como podemos aplicar o atalho de escassez nesse caso? Existem algumas opções, como oferecer os 30% de desconto apenas para os 15 primeiros contratos de upgrade ou ainda oferecer 30% para todos os contratos de upgrade, mas limitar um número de isenções de taxa de implementação. As possibilidades são inúmeras, mas é sempre importante lembrar: nunca tente enganar o seu cliente, seja transparente e fiel quanto às oportunidades disponíveis. Ou seja, se você divulga ofertas limitadas a um número "x" de contratos, não estenda a mais que isso. Se você flexibiliza esse limite, ao longo do tempo, seu argumento de escassez cai por terra. Seus clientes não acreditarão mais nas ofertas limitadas e você perderá esse poder de argumentação. Em qual outra situação você já viu o atalho de escassez ser utilizado? Comece esse exercício de reparar nas campanhas e propagandas que visualiza. É um ótimo meio de captar ideias para o seu negócio
  5. Você já reparou que nós costumamos validar mais as falas e comportamentos daqueles que entendemos como autoridade dentro de um determinado grupo? Este fator foi comprovado pelo psicólogo Stanley Milgram em um experimento inclusive premiado, que tinha o objetivo responder como as pessoas tendem a obedecer a autoridades, ainda que as ordens contradigam o bom-senso individual. (Dica: Filme – O Experimento de Milgram) E sem que você se dê conta, eu já apliquei este atalho mental na introdução deste artigo, quando mencionei um profissional (autoridade) renomado para validar aquilo que eu quero que você entenda – e aceite como verdade. Justamente por esse motivo, esse atalho mental pode ser perigoso para o consumidor. Ele deve ser utilizado com muita ética, transparência e cautela por parte daquele que emite a mensagem. Mas você sempre dependerá da autoridade alheia? Não se você não quiser. A melhor estratégia para fazer com que esse atalho mental seja eficaz em suas negociações está em se tornar autoridade naquilo que você diz ou oferece. Estratégias para construção de autoridade #01. Atue com segmentos e nichos Vamos combinar: aquele que quer fazer tudo para todos, acaba não entregando nada para nenhum. Para começar a ser visto como autoridade é preciso que você eleja sobre o que e para quem você exercerá este papel. Por exemplo: a sua software possui softwares especializados em atender serviços financeiros e mais de 50% da sua cartela de clientes são agências de investimento. Comece por aí: posicione-se, principalmente, como uma software house especialista em agências de investimento e foque seus esforços neste público. #02. Invista em marketing de conteúdo Um dos meios mais eficazes de demonstrar que você é de fato especialista naquilo que oferece é compartilhando conhecimentos sobre o assunto. Ensine aquilo que você sabe e coloque-se numa posição de referência. Dessa forma, será muito mais fácil estar em posição de autoridade quando for apresentar o seu produto. Mas atenção: produza conteúdos relevantes para a sua persona (lembra do nicho?!) e evite apenas falar de si mesmo. Traga conteúdos ricos que de fato possam ajudar na dor do seu potencial cliente. #03. Seja presente Quem não é visto, não é lembrado. E ninguém será autoridade se ninguém sequer lembrar seu nome. Sendo assim, seja consistente em sua produção de conteúdo e esteja presente nos canais onde sua persona está. Seguindo essas dicas, você estará a poucos passos de conquistar mais autoridade e começar a utilizar esse atalho mental com mais eficiência.
  6. Nosso cérebro está constantemente decidindo coisas sem que nos demos conta disso. Mas, pare para pensar: se toda a decisão fosse consciente, quanta energia você gastaria pensando qual perna você deve mover primeiro para começar a andar? Com a finalidade de poupar energia, nosso cérebro busca incessantemente meios mais rápidos de tomar essas decisões. Isso vale tanto para as coisas mais básicas, como andar, quanto para as mais complexas, como fazer uma viagem. E é aí que entram os atalhos mentais. O termo "atalhos mentais" vem de um estudo do autor Robert Cialdini, relatado em detalhes em seu livro "As armas da persuasão". No Brasil, ficou mais popular pelo termo "gatilhos mentais". Eu, particularmente, acho o termo atalhos muito mais indicado para o caso e a seguir você poderá entender melhor o porquê. Ao contrário do que se presume pelo termo "gatilho", não é possível criar/despertar uma necessidade ou ação imediata do receptor apenas com a emissão de uma mensagem. Os atalhos mentais chegam ao cérebro como insumos que podem estimular uma decisão mais rápida, poupando energia. Por exemplo: Um casal está considerando viajar em lua de mel, mas não consegue se decidir se vai para Fernando de Noronha ou Gramado, ambas as viagens com custos semelhantes. Suponhamos que neste inverno a demanda para Gramado está enorme e as companhias aéreas têm assentos vagos para Fernando de Noronha. Este casal recebe um alerta de passagens aéreas com 30% de desconto por tempo limitado. A companhia criou uma necessidade ou instigou uma decisão mais rápida utilizando de um atalho? Existem casos em que o indivíduo ainda não reconheceu a sua necessidade por determinada aquisição. Nestas situações, o uso de atalhos mentais devem ser acompanhados por um bom trabalho de despertar esta necessidade no seu cliente e gerar valor ao seu produto através de uma boa técnica de vendas. "Mas quais são esses atalhos e como posso inserí-los em meu discurso de vendas?" Existem inúmeros atalhos já conhecidos e com cases de sucesso importantíssimos no mercado. Os principais, entretanto, são: escassez, urgência, novidade, autoridade e prova social. Em outro post vamos falar mais detalhadamente sobre cada um deles. Antes de usar os atalhos mentais em suas negociações, atente-se se a informação que você está passando chegará ao receptor de forma transparente e verdadeira. Um erro muito comum ao usá-los está no famoso "click bait". O receptor lê ou ouve algo que imediatamente o leva a uma interpretação, mas quando obtém acesso à informação completa, se decepciona por não ser o que ele pensava.

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